Практическое ценообразование. Владимир Шуликовский

Чтение книги онлайн.

      Из примера с компанией Z мы увидели, что если известна эластичность рынка, то можно определить соответствующий новой цене объем спроса, а значит и запланировать необходимый объем продаж. То есть, качественные оценки и умозаключения об эластичности спроса, о которых мы говорили выше, могут дать нам общее ценовое направление, куда нужно идти – вверх или вниз. Для того, чтобы знать на какую прибыль мы можем рассчитывать, и какие должны быть объемы продаж при выбранном уровне изменения цен, нам должна быть известна величина эластичности рынка.

      Где же ее взять?

      Сразу должен огорчить: таблиц с готовыми значениями ценовой эластичности различных товаров нет. Не тратьте время на поиске в Интернете. Ничего путного не найдете. Никто такими исследованиями не занимается, потому что: а) такие исследования стороннему наблюдателю нельзя провести, так как информация об истинных объемах продаж компаний составляет их главную коммерческую тайну и б) видимо, поэтому такие исследования никто не заказывает.

      Хочу успокоить: вы можете вполне удовлетворительно определить эластичность самостоятельно. Для этого нужно скрупулезно фиксировать свои прошлые и нынешние ценовые шаги и анализировать их влияние на объемы продаж, очищая результат от сезонных, макроэкономических, конъюнктурных и прочих факторов, влияющих на рынок.

      Вот примеры определения эластичности ценового спроса. Приведены с нарастанием сложности.

      Пример 1. Тривиальный – один продукт со стабильным объемом продаж

      Компания продает из месяца в месяц некий продукт в количестве 1000 единиц по одной и той же цене. После повышения цены на 10%, объем продаж стабилизировался на новом уровне – 800 единиц в месяц, то есть,на 20% меньше прежнего. Очевидно, ценовая эластичность равна -2 (=-20%/10%).

      Пример 2. Один продукт плюс есть колебания спроса

      Компания в течение 4-х месяцев продает продукт по цене 100 рублей, а на пятый снижает ее до 90. При этом объем продаж, как и ожидалось, возрастает. Объемы продаж в первые четыре месяца приведены на диаграмме.

      Рисунок 2. Динамика объемов продаж (столбцы). Пунктир – линия тренда по первым 4-м месяцам.

      Линия тренда за 4 месяца, добавленная на диаграмме, показывает, что объемы продаж в среднем росли, и если бы и дальше все шло, как оно идет, то на пятый месяц объем продаж составил бы 1 150 единиц. Это легко получить, если воспользоваться функцией ТЕНДЕНЦИЯ(), имеющейся в Excel. Графически ей соответствует значение линии тренда на пятый месяц (она изображена на диаграмме пунктиром).

      Конец ознакомительного фрагмента.

      Текст предоставлен ООО «Литрес».

      Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

      Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного СКАЧАТЬ