Прибавить оборотов! 47 маркетинговых способов увеличить продажи – системно, быстро и без бюджета. Игорь Манн

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ – Эл Райс (а не Джек Траут, как принято считать в нашей стране, – Джек был соавтором, учеником Эла).

      Этой концепции уже больше 40 лет, а подавляющее большинство деловых людей и маркетеров (о, ужас!) все еще не осознали ее ценности.

      Позиционирование – это формирование желаемого образа бренда в сознании целевой аудитории (в голове у вашего клиента), который выгодно отличает его от конкурентов, создание определенной ниши для бренда в сознании потребителя среди конкурирующих продуктов.

      Или, если объяснить еще проще, позиционирование – это попытка попасть в сознание ваших клиентов и остаться, закрепиться в нем.

      Позиционирование может строиться как на реальных, так и на воображаемых характеристиках бренда. Оно может быть связано с материальными особенностями товара, ситуациями использования, способами продажи, имиджем, стилем жизни, психологическими особенностями потребителей и т. п.

      Эл Райс и Джек Траут предлагают 10 концепций позиционирования, а Люк Дюпон (в своей книге «Реклама») – 55!

      Позиционирование создается словами (например, «Just Do It!» от компании Nike) и образами (ее же «галочка»).

      Лаура Райс в своей классной книге «Визуальный молоток» упоминает следующие девять «визуальных молотков» / образов, которые можно использовать:

      1) продукт;

      2) форма;

      3) цвет;

      4) упаковка;

      5) действие;

      6) отец-основатель;

      7) символ;

      8) звезда;

      9) птица/животное.

      Есть из чего выбрать.

      Позиционировать можно/нужно:

      • компанию (например, «Манн, Иванов и Фербер»: максимально полезные книги);

      • продуктовую категорию (например, «PushBooks – книги, которые дочитывают»);

      • ключевые продукты и услуги (например, книга «Точки контакта»: самая полезная книга по маркетингу);

      • сотрудников (например, HR-директор в компании Enter называется «руководитель департамента счастья сотрудников»);

      Пример позиционирования сотрудников.

      Плохая идея – называть менеджеров отдела продаж «менеджерами по продажам». Никто не любит общаться с менеджерами по продажам – мало кто любит, когда ему продают.

      Ищите другие названия (читай: более удачное позиционирование) – например, менеджер по обслуживанию клиентов, персональный менеджер, менеджер по работе с ключевыми клиентами.

      • точки продаж (например, «магазин на выезде из города»).

      И, наконец, позиционирование должно быть правильным. Это легко сказать и крайне сложно сделать.

      Джек Траут и Эл Райс ошибками позиционирования считают следующие семь:

      1)

      вне рынка;

      2)

      слабое;

      3)

      неверное;

      4)

      уникальность без учета конкуренции;

      5)

      для всех;

      6)

      зеркальное;

      7)

СКАЧАТЬ