Управление через доверие. Как работает бирюзовая компания FAVI. Жан-Франсуа Зобрист

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ он приглашает представителя клиента (инженера-исследователя, торгового представителя) приехать и лично объяснить операторам какие-то специфические моменты, что очень полезно для всех, поскольку у операторов, которые занимаются деталями по восемь часов в день, постоянно возникают важные вопросы.

      Когда есть возможность, торговый представитель сажает всех сотрудников мини-завода в автобус и отвозит на предприятие клиента посмотреть, что происходит дальше с их деталями.

      У торгового представителя много задач. Он отвечает за:

      ● изучение рынков сбыта;

      ● поддержку своих агентов за рубежом;

      ● подтверждение ценовых запросов;

      ● составление прогноза производства;

      ● расчет маржи;

      ● оценку вложений, необходимых для создания новых типов деталей, а также для повышения производительности своего мини-завода;

      ● поиск поставщиков и субподрядчиков (упаковка, транспорт, запчасти…), контроль их работы;

      ● все переговоры по ценам, качеству и производительности с клиентами и поставщиками;

      ● стимулирование работы мини-завода в роли крестного отца (крестной матери) производительности (главная цель этой функции – постоянное, необсуждаемое снижение издержек);

      ● рассмотрение контрактов;

      ● изучение и анализ проектов в качестве их руководителя;

      ● контроль всей работы со своим клиентом, начиная с графика поставок продукции и ее качества и вплоть до окончания срока службы этой продукции.

      У торгового представителя нет отчетности, показателей, которых необходимо достичь, никаких премий и вознаграждений. На него никто не оказывает никакого давления, за исключением клиента, для которого он – единственный посредник, представляющий его интересы в компании. Если вдруг случится так, что он спросит мою точку зрения относительно какого-то нового проекта и наши мнения разойдутся, то я приложу максимум усилий, чтобы его убедить, однако окончательное решение он будет принимать сам.

      Разумеется, чтобы выполнять свои обязанности максимально эффективно, торговому представителю важно узнать мнения и рекомендации различных внутренних экспертов, однако решение всегда остается за ним. У него, как у крестного отца своего мини-завода, есть все средства для выполнения обязательств, взятых на себя перед клиентом.

      Такая система позволяет нам избежать классического размывания ответственности между теми, кто продает, и теми, кто производит:

      ● те, кто продает, считают, что работники на производстве ни на что не способны;

      ● те, кто производит, убеждены, что продавцы могут продать что угодно.

      В нашем же случае обе эти функции совпадают, один и тот же человек заинтересован как продавать продукт, который легко производить, так и адаптировать производственный процесс под потребности рынка. Как СКАЧАТЬ