Der Pumpkin Plan: Die Strategie für Unternehmenswachstum. Mike Michalowicz

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      Im Dritten Stadium werfen wir einfach die Hände in die Luft (da ist wieder dieser Defätismus) und sagen: „Das Leben ist ungerecht“, als hätte das Schicksal irgendetwas damit zu tun (hat es nicht) und unser [33] Erfolg oder Misserfolg läge nicht in unserer Hand (was nicht stimmt). Du kennst dieses Stadium – Du hast es erreicht, wenn Du Deine Faust erhebst und den Himmel anbrüllst: „Warum ich? Warum werde ich bestraft? Warum bekomme ich keine Chance?“ (Vielleicht noch garniert mit ein paar blumigen Ausdrücken hier und da). An diesem Punkt geben die meisten Menschen auf. Sie hören auf, sich anzustrengen, arbeiten aber weiter – ah, streich das, sie rackern sich weiter ab – und akzeptieren, dass es niemals besser werden wird. Sie kämpfen nicht mehr.

      Bruce war ein klassisches Beispiel für jemanden, der sich in diesem „Das Leben ist ungerecht“-Stadium befand. Aber sein Verhalten hatte sich noch nicht der Situation angepasst – deshalb die aufgemotzte Karre. Viele Unternehmer machen so über Jahre weiter, immer in dieser schwierigen Situation, unter Dauerstress. Sie wiederholen tagein tagaus den gleichen Mist, den sie seit dem ersten Tag machen. Nichts ändert sich, nichts geht bergauf, außer ihrem Blutdruck … und den Schulden … und den Steuern. Aber das war’s.

      Ein paar Wochen nach unserem ersten Treffen erklärte ich mich bereit, mich mit Bruce auf ein Bier zu treffen und seine Optionen mit ihm durchzugehen. Er sagte: „Ich kann mir nicht leisten, Dich zu bezahlen, aber ich brauche Dich.“ Ich konnte an seinem abgehärmten Äußeren ablesen, dass der unmittelbare Niedergang seines Unternehmens seine Gesundheit angegriffen hatte. Ich mache eigentlich nur selten Business Coaching und schon gar nicht umsonst. Ich weiß nicht warum, aber ich willigte ein, Bruce’ Fall zu übernehmen.

      „Ich hab das noch nie gemacht und werde es auch nie wieder tun; aber ich werde Dir für den Preis dieses Biers hier helfen“, sagte ich. (Es muss ja irgendeinen Austausch geben, und wenn es bloß ein Glas vom Zapfhahn ist.) Erleichterung glitt über Bruce’ Gesicht. Ich fuhr fort: „Ich halte drei Sitzungen mit Dir ab. Ich werde Dir klar und deutlich sagen, was Du tun musst, um Dein Unternehmen zu retten. Und es fängt damit an, dass Du diese ganzen Mist-Kosten eliminierst – einschließlich Deines Autos. Alle überflüssigen Ausgaben – weg. Alle Nebenprojekte – weg. Alle Kunden, die in Wirklichkeit die Kunden anderer Anbieter sind – weg.“

      Als ich ihm genau erklärte, wie er sein Unternehmen nach dem Pumpkin Plan ausrichten würde, veränderte sich Bruce’ Ausdruck. Er sah betroffen drein. Vielleicht sogar ein bisschen verängstigt. Ich konnte sehen, wie er im Kopf die Ausgaben durchging, die unbedingt bleiben „mussten“, die Projekte, die unbedingt am Leben bleiben „mussten“, das Chaos, das er unbedingt erhalten „musste“. „Du wirst Dich dagegen wehren“, sagte ich. „Aber wenn Du meinem Plan folgst, wirst Du Dein [34] Unternehmen retten.“ Ich wollte noch hinzufügen, „und Dein Leben“, aber da er schon ausreichend überwältigt aussah, entschied ich mich dagegen.

      Und dann sagte er die Worte, die ich jeden Tag von Unternehmern aus aller Welt höre: „Aber ich brauche nur noch einen Kunden, dann habe ich es geschafft. Ich brauche nur noch diesen einen großen Deal.“

      Nein. Bruce war noch nicht so weit. Er glaubte nach wie vor, er brauche nur diesen einen Mordskunden und alle seine Probleme wären gelöst. Das Problem war bloß, dass er seit zwanzig Jahren nur noch diesen einen Kunden brauchte.

      Wie sehr Bruce es auch wollte, dass diese Worte stimmten, und wie sehr er auch glauben wollte, dass sie stimmten – sie stimmten nicht. Sie stimmen nie. Niemand ist nur einen Deal davon entfernt, es geschafft zu haben. Du bist vielleicht einen Zahlungseingang davon entfernt, Deinen Hintern zu retten – diese Woche jedenfalls – aber: Es geschafft zu haben? Nein. Um es wirklich zu schaffen, um der Branchenführer zu werden, der Du immer werden wolltest, brauchst Du zunächst einmal ein gesundes Unternehmen. Du brauchst starke Wurzeln, eine sorgsam geplante, effiziente Infrastruktur, einen manischen Fokus auf die eine Sache, die Du richtig, richtig gut machst. Anstatt Dich auf das zu konzentrieren, was nicht läuft, musst Du es herausschneiden wie ein Geschwür, was es auch ist. Dann musst Du das ausbauen, was funktioniert.

      Leute wie Bruce versuchen erst gar nicht, „es“ so richtig „zu schaffen“ – sie versuchen lediglich, bis nächsten Dienstag zu überleben.

      Auf der anderen Seite läuft es bei Eric richtig gut – auf den ersten Blick. Ein Formel-1-Rennfahrer, Ingenieur und durch und durch ein Formel-1-Fan. Eric begann mit dem Autofahren, als er noch ganz jung war (gerade mal so legal), und verfolgte beharrlich seine Karriere in der Branche. In den letzten zwanzig Jahren hat er ein ordentliches Unternehmen aufgebaut. Kennst Du diese 24-Stunden-Rennen? Er gewinnt sie. Kennst Du diese großen Ausstellungen, die von Luxus-Autobauern wie Porsche ausgerichtet werden? Er hilft, sie zu organisieren. Kennst Du diese Fahrschulen, wo jeder Idiot (äh … ich) hingehen und lernen kann, wie man einen Formel-1-Wagen fährt? Er entwickelt sie. Als Ingenieur hilft er zudem noch anderen Fahrern, Rennen zu gewinnen. Und er macht Geschäfte. Jede Menge.

      Das einzige Problem liegt darin, dass Erics Unternehmen so ziemlich identisch ist mit Eric. Während er Teams aufbaut und führt, die eine Menge Routinearbeiten für ihn erledigen, ist er nach wie vor eine mehr oder weniger One-Man-Show. Denn schau, Eric hatte zu Beginn seiner Karriere eine Eingebung. „Mir wurde klar, dass die Chancen, ein [35] Superstar-Rennfahrer zu werden ungefähr so gut standen wie die, ein Filmstar zu werden. Und mir fiel auf, dass die Leute, die in einer spezifischen Sparte der Rennfahrerei blieben, selten so viel Geld verdienten, wie ich brauchte, um meine Familie zu ernähren“, erklärte er mir. „Also lernte ich, wie ich in all diesen Dingen richtig, richtig gut sein konnte.“

      Während wir uns unterhielten, konnte ich nicht anders, als Erics Dauerrefrain zu bemerken: „Ich mache all das, um meine Familie zu ernähren.“ Mir ist schon klar, dass ich bestenfalls ein Amateurforscher in Sachen menschliches Verhalten bin, aber ich kenne das. Wiederholungen sind ein Schutz. Irgendwas in seinem Innersten ist mit seinem Verhalten nicht im Einklang, und sein Kopf versucht, ihn zu beschützen. Eric wiederholte das nicht, damit ich ihm glaubte. Er wiederholte es, damit er es glaubte. Die Erkenntnis, dass die wahren Opfer seine Freiheit und Zeit mit seiner Familie waren, wäre zu viel für ihn.

      Eric besteht nur aus Arbeit, die ganze Zeit. Und er ist der Fachmann für, na, fast alles, was mit Formel-1-Rennen zu tun hat. Nachdem er mich vor zwei Tagen von einer Rennstrecke in Wisconsin angerufen hatte, ist er jetzt auf dem Weg zu einer Strecke in Montreal. Eric erklärt, warum die Leute ihn engagieren. „Ich kann Dir genau sagen, was das alles kostet – der Anhänger, die Reifen, das Zelt, in dem wir stehen, das Gehalt für jeden einzelnen dieser Typen, alles. Und ich kann Dir die Details der Sponsorenverträge erklären und sagen, ob der Fahrer bereit ist und wie das Auto läuft und was gemacht werden muss und welcher Ingenieur am besten dafür geeignet ist. Ich bin nicht da, weil ich eine Sache in- und auswendig draufhabe. Ich bin da, weil ich alles in- und auswendig draufhabe.“

      Als ich Eric bitte, mir zu sagen, welche eine Sache ihm geholfen hat, finanziell erfolgreich zu sein, sagt er: „Ich habe früh eine Regel für mich selbst festgelegt: Geh immer an das verdammte Telefon. Ich hatte früher Handyrechnungen von 3.000 US-Dollar, um an dieser Regel festzuhalten. Wenn es mitten in der Nacht klingelt, gehe ich ran. Wenn es beim Abendessen klingelt, gehe ich ran. Meine Kunden wissen, dass sie mich immer erreichen können, und das hat meinem Unternehmen extrem geholfen.“

      Das kann ich verstehen. Ich begreife das. Und ich weiß auch, dass diese Verpflichtung Erics Kunden ins Zentrum seines Lebens rückt. Er reibt sich selbst auf bei dem Versuch, den ganzen finanziellen Erfolg aufrechtzuerhalten, alle neuen Chancen zu ergreifen, all das Potenzial.

      Eric verdient mehr Geld als die meisten Leute in seiner Branche, und er hat seine Karriere gemeistert in einer Branche, die er sehr liebt, einer Branche mit extrem hohem Wettbewerb. Dies wäre kein Problem, wenn [36] Eric nicht andauernd arbeiten würde, Zeit mit seiner Familie verpassen würde, während er die Anrufe seiner Kunden СКАЧАТЬ