Der Pumpkin Plan: Die Strategie für Unternehmenswachstum. Mike Michalowicz

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      2. Lege einen Umsatzziel-„Puls" für dieses Jahr fest. Wie viel Umsatz musst Du generieren, um das Herz Deines Unternehmens wieder zum Schlagen zu bringen (was bedeutet, dass Du ohne Dauerpanik überleben kannst)? Setze Deine eigenen Bedürfnisse nicht ans Ende Deiner Liste. Beginne damit, herauszufinden, was Du persönlich brauchst, um Dich wohlzufühlen, um zu wissen, dass Du wieder auf Deinen Füßen stehst. Und dann rechnest Du aus, wie viel Umsatz Dein Unternehmen machen muss, damit Du das erreichst. Denk dran, wir wollen nur einfach das regelmäßige Piepen des Herzmonitors wieder hören. Später kannst Du Dein Umsatzziel darauf ausrichten, all Deine Sehnsüchte zu befriedigen (benachteiligte Kinder zur Uni schicken, die Welt bereisen … und Schokokuchen kaufen, wann auch immer Du verdammt nochmal willst).

      3. Stelle bessere Fragen. Die richtig großen Kürbisse haben richtig kräftige Wurzeln. Wir können die besten Antworten erst finden, wenn wir die wirklich wichtigen Fragen stellen. Besser, als zu fragen: „Warum habe ich solche Probleme?", solltest Du fragen: „Wie kann ich 2.000 Euro täglich nach Hause bringen – jeden Tag?" So oder so wird Dein Hirn Dir eine Antwort geben. Schreibe diese eine große, böse Frage auf, die Du Dich immer fragst, wenn Du den Kopf gegen die Wand haust – und dann kehre sie um.

Zu den Geschichten in diesem Buch

      Ich liebe gute Geschichten. Also schrieb ich einen Haufen davon auf, um Dir bei der Vorstellung davon zu helfen, wie Du den Pumpkin Plan in jeder Branche, sogar – nein, besonders – in Deiner Branche umsetzen [26] kannst. Diese Geschichten nutzen all die Strategiedetails aus diesem Buch, einschließlich den Kram, den Du nicht gelesen hast, und sind mit der Überschrift versehen: „Der Pumpkin Plan in Deiner Branche“.

      Um es klar zu sagen, ich habe sie erfunden, damit Du die schier endlosen Möglichkeiten erkennen kannst, die der Pumpkin Plan bietet. Die Geschichten schließen jedes Kapitel ab und sind darauf ausgelegt, Dir zu zeigen, dass der Pumpkin Plan funktioniert. Unabhängig davon, wie stark Deine Konkurrenz sein mag, egal wie viel (oder wie wenig) Geld Du auf dem Konto hast, egal wie viele Kunden Du hast (oder nicht hast). Er funktioniert eben.

      Jede Geschichte enthält Beispiele, wie die meisten oder alle Strategien einzusetzen sind, die in diesem Buch erläutert werden. Nicht nur jene, die im jeweiligen Kapitel erklärt werden. Vielleicht möchtest Du ja zurückgehen und die Geschichten erneut lesen, wenn Du das Buch durchgelesen und alles darüber gelernt hast, wie Du Dein Unternehmen Pumpkin planen kannst.

      Um es absolut klar auszudrücken, es sind auch jede Menge wahrer Geschichten in diesem Buch – sowohl von mir als auch von anderen. Sie sind in jedes Kapitel eingearbeitet als reale Geschichten von Unternehmern, die einen bestimmten Aspekt des Pumpkin Plans mit großartigem Ergebnis eingesetzt haben. In diesen wahren Geschichten nenne ich Namen. Natürlich werden diese Szenarios Deine Situation nicht zu 100% abbilden, aber ich hoffe, dass Du sie inspirierend findest oder dass sie Dich doch zumindest zum Nachdenken bringen.

      Viel Spaß!

Der Pumpkin Plan in Deiner Branche – Reisen

      Angenommen, Du bist Geschäftspartner bei einer kleinen Fluglinie. Verstau Dein Handgepäck, lege den Sicherheitsgurt an und klapp Deinen Tisch hoch, wir werden jetzt Deine Branche Pumpkin planen.

      Deine Fluglinie ist keine Konkurrenz für die Großen – nicht einmal für die mittelgroßen Fluglinien. Ihr betreibt fünfzehn Flugzeuge auf kurzen Flügen zwischen großen Städten wie New York, Boston, Philadelphia und Washington, D.C. Deine Flugzeuge sind nie ausgebucht, es sei denn, es gibt ein Problem bei einer anderen Airline. Kaum jemand kennt den Namen Deines Unternehmens – Big East Airlines.

      [27] Ihr versucht, über den Preis zu gewinnen, doch Southwest und Jet-Blue haben Euch da den Rang abgelaufen. Ihr versucht, mit Comfort zu überzeugen, doch United, Delta und American verfügen über mehr Flugzeuge, mehr Optionen und mehr von allem anderen – sodass sie Euch hier den Rang ablaufen. Ihr versucht, über coole Extras und Spielereien zu gewinnen, aber Virgin America läuft Euch hier sowas von den Rang ab. Ihr versucht, in allen drei Kategorien gleichzeitig zu gewinnen – und dann wird es richtig übel. Also, so richtig übel wie Insolvenz am Horizont übel. Ihr bringt Euch selbst um, auf dem Weg, einen Vorsprung vor der Konkurrenz zu bekommen, indem Ihr deren Spiel spielt, ihrem Weg folgt. Ihr könnt die Wirtschaft dafür verantwortlich machen oder die Treibstoffpreise – aber Big East Airlines ist auf dem Weg nach unten.

      Jedenfalls solange, bis Ihr Euch dazu entschließt, Euer Unternehmen auf der Basis des Pumpkin Plans neu zu erfinden. Ihr beginnt mit dem Bewertungsbogen. Es fällt Euch schwer, ihn auszufüllen, weil Ihr wirklich nicht viele wiederkehrende Kunden habt. Ihr zieht es trotzdem durch, und Euch wird klar, dass Eure schlimmsten Kunden Touristen sind, die unangemessene In-Flight-Forderungen stellen – bessere Filme, neue Headsets, mehr Snacks – und Euch nur dann buchen, wenn Ihr 50%-Rabatt-Sonderangebote oder irgendwelche anderen befristeten Angebote habt. Ihr wollt ganz, ganz ehrlich keine Kunden feuern, weil Ihr nach Passagieren lechzt. Aber Ihr wollt Euer Unternehmen retten und es anschließend in den Himmel wachsen lassen, also macht Ihr es doch. Es ist total einfach, diese Art von Kunden loszuwerden – sobald es die Sonderangebote nicht mehr gibt, sind mit ihnen auch die „ranzigen“ Kunden verschwunden.

      Ihr findet heraus, dass Eure besten Kunden Last-Minute-Kunden sind. Solche Passagiere, die Euch – welch Ironie – nur dann nutzen, wenn sie ein ganz kurzfristiges Meeting haben und alle anderen Airlines ausgebucht sind. In diesem Muster gibt es keine Loyalität vonseiten Eurer Kunden – die meisten werden nie wieder mit Euch fliegen. Dennoch ruft Ihr zehn von ihnen an, um an ihren Wunschzettel zu kommen.

      Wenn Ihr fragt: „Was können wir besser machen?“, sagen sie: „Nichts.“ Wenn Ihr fragt, „Was nervt Sie am meisten an unserer Branche?“, sagen sie: „Nichts.“ Hm. Das wird etwas schwieriger, als Ihr erwartet hattet. Aus dem Stegreif fragt Ihr: „Was nervt Sie am Reisen am meisten?“

      Und dann bricht der Damm. Plötzlich werden Euch die Ohren mit Beschwerden vollgejammert, darüber, dass es aufgrund der Verkehrssituation auf dem Weg zum Flughafen und aufgrund der langen Schlangen [28] bei der Sicherheitsabfertigung einen halben Tag dauert, um eine Reise von einer Flugstunde zu absolvieren. Eure Top-Kunden, jene Last-Minute-Reisenden, die Euch nur dann buchen, wenn sie keine andere Möglichkeit haben, sind alle Manager und Freiberufler, die in den Vororten der großen Städte leben. Sie verlieren durch das Reisen viel produktive Zeit. Sie können nicht auf dem Rücksitz eines Taxis arbeiten. Sie können nicht arbeiten, wenn sie zum Flughafen fahren. Sie können nicht arbeiten, wenn sie in einer wahnsinnslangen Sicherheitsschlange stehen.

      Ihr bedankt Euch für den Input und startet ein Brainstorming im Team. Wie könnt Ihr die Frustration dieser Kunden in eine 180-Grad-Wendung für Big East Airlines verwandeln? Ihr stellt viele sinnvolle Fragen, aber die eine, die heraussticht, ist: „Was wäre, wenn wir die Zeit, die die Reisenden bis zum Flug brauchen, halbieren oder noch weiter reduzieren?“ Ihr kommt auf die großartige Lösung, eigene Busse einzusetzen, um Eure Passagiere an den unterschiedlichen Orten einzusammeln. Busse, die die Busspur benutzen können. Und – im Gegensatz zu anderen Flughafenbussen – bringt Ihr Eure Passagiere direkt zum Eingang von Big Eastern Airlines. Und weil die Passagiere kostbare Zeit bei der Fahrt mit dem Bus verlieren, stattet Ihr die Busse mit Tischen, Steckdosen und WLAN für die Laptops aus.

      Ihr beschließt, die Idee mit einigen der Kunden zu besprechen, die Euch ihr Leid geklagt hatten. Und sie finden die Idee großartig – aber nicht großartig genug, um sich von ihrer Lieblingsairline zu trennen und zu Euch zu wechseln. Also geht Ihr ans Reißbrett zurück und fügt noch weitere Schlüsselpunkte hinzu. Zunächst verhandelt Ihr mit den Kirchen in Eurer Abholzone: Die Pendler dürfen ihre Autos auf den Parkplätzen der Kirche Montag bis Freitag kostenlos abstellen. (Natürlich gebt ihr den Kirchen Geld dafür.) Dann ernennt Ihr einen Gate Agent für СКАЧАТЬ