Мастер-класс эффективных продаж. Аркадий Теплухин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ style="font-size:15px;">      Тактика проведения презентаций у эффективных продавцов базируется на нескольких простых правилах. Главное их помнить, постоянно им следовать и развивать. Итак:

      Во – первых, вы постоянно задаете различные типы вопросов (о работе с вопросами в главе №4). Это необходимо для удержания контроля хода презентации и аудитории (над покупателем).

      Во – вторых, вы отлично владеете методами гашения различных возражений (о работе с возражениями в главе №5). Особенно нужно выделить следующее – при подготовке презентации вы намеренно в тексте отмечаете места, где можете сами, наперед покупателя, озвучить то или иное возражение и на него тут же ответить. Всегда есть возражения, которые постоянны для какого – то вида товаров или услуг и вам это станет известно после нескольких презентаций нового продукта. Но чем и отличаются эффективные продавцы от других – они могут найти эти возражения еще до продаж и знают, как с ними бороться. И главное, всегда отвечайте вопросом на вопрос – не утверждайте (да не утверждаемы будете).

      В – третьих, постоянно работаете над текстом презентации, пополняя ее яркими образами и свежими, незатасканными словами. Словами, которые будут понятны вашим слушателям. Создавайте истории. Пусть ваш покупатель сравнивает себя с героями ваших историй.

      Ваш покупатель хочет улучшить свою жизнь. И ваша история должна рассказывать о нем, вашем покупателе, а не о вашей компании, до которой ему и дела то нет. У вашего покупателя появились проблемы или нужды. Так пусть он их преодолеет и выйдет победителем. С вашей помощью!

      Немного о работе с возражениями в ходе вашей презентации

      При подготовке к презентации необходимо точно определить время и место для ответов на возможные возражения.

      Когда и как лучше всего отвечать на возражения при презентации?

      – Профилактика

      Я все время говорю, что лучшая защита – это нападение. Если не подготовиться и не знать, где при презентации возникают основные типы возражений для вашего товара или услуги, то придется туго. Когда вы готовите свой текст, то в определенных местах сами высказываете обычное возражение, тем самым не отдавая инициативу в руки вашего оппонента. Тем более, что все ваши подготовленные возражения вы говорите в вопросительном виде. Ваш покупатель не успеет «насладиться» вашим барахтаньем (если вы не подготовлены и не владеете словесной импровизацией), а сосредоточится на самой презентации.

      – Быстрый ответ на возражение в начале презентации

      Многие покупатели задают вопросы о вас, вашей компании и вашем товаре (услуге) в начале разговора. Речь идет о весе и престиже вашей компании или качестве, допустим, покупатель начинает: «Я слышал, что ваш товар (услуга) не отвечает нашим потребностям, в связи с его низким качеством». Правда, неприятный вопрос? Или, «Насколько я знаю, имидж вашей компании на нашем СКАЧАТЬ