Diseño y evaluación de proyectos. Eduardo Contreras

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СКАЧАТЬ análisis, por eso usamos el concepto de concentración relativa, ya que la concentración por sí sola no es garantía de aumento de poder negociador, puesto que la industria puede ser aún más concentrada, que en el caso más extremo puede llegar a ser un monopolio.

      Baja disponibilidad de sustitutos para la industria

      Si la industria tiene insumos sustitutos a los insumos entregados por sus proveedores actuales le permite tener un precio techo de los insumos actuales, que el caso que la industria proveedora lo sobrepase, hace que las firmas de la industria en análisis les sea conveniente el cambio de insumo. Un buen ejemplo para ilustrar este factor es cuando la industria de líquidos (cervezas, bebidas gaseosas, etc.) cambió el insumo básico con el que se fabrican las latas. Inicialmente el material era acero, pero en la medida que el precio de este insumo se elevaba hubo un momento en que se hizo conveniente cambiar a proveedores de insumos sustitutos, aluminio en este caso, lo que les permitió reducir este ítem de costo. Así vemos que la disponibilidad de sustitutos le permite a la industria rebajar el poder negociador de sus proveedores, ya que éstos no pueden llevar su poder negociador al máximo.

      Alto costo de cambio de proveedor

      En la medida en que los competidores de la industria tienen que incurrir en algún tipo de costo por cambiarse de proveedor, esto le permite al proveedor incrementar su poder negociador. Algunas de las formas en que se pueden materializar estos costos es a través de contratos, activos específicos a la relación proveedor-competidor u otras alternativas.

      Baja amenaza de integración vertical hacia atrás de los competidores

      La integración vertical hacia atrás significa que los productores de un bien o servicio empiezan a producir uno de los insumos que requieren. En la medida en que los competidores de la industria puedan amenazar a sus proveedores con integración vertical hacia atrás, entonces el poder negociador de los proveedores se reduce, debido a que en el caso que éstos reduzcan la rentabilidad de la industria cobrando mayores precios por el insumo, los competidores pueden reaccionar, produciéndolo por sí mismos.

      Amenaza creíble de integración vertical hacia adelante de los proveedores

      Los proveedores también pueden amenazar a los competidores de la industria con integración vertical hacia adelante. Esto quiere decir que los proveedores ingresan a la industria de los competidores. Desde luego, esta amenaza les permite a los proveedores aumentar su poder negociador.

      Contribución de los insumos a la calidad de los competidores

      Si los insumos de los proveedores son fundamentales para la calidad de los bienes o servicios que produce la industria de los competidores, aumentará el poder negociador de los proveedores, debido a la importancia que tienen para la industria.

      Fracción del costo total de los competidores contribuido por los proveedores

      Aquellos proveedores que representen una fracción alta de los costos totales de los competidores tendrán un mayor poder negociador, ya que sus aumentos de precios dañarán en forma importante la rentabilidad de la industria de los competidores.

      Baja importancia de la industria para las utilidades de los proveedores

      Inversamente, si la industria es un comprador poco importante de los proveedores y, por lo tanto, una fuente pequeña de utilidades para éstos, por lo que la industria no puede presentar una amenaza creíble de reducir significativamente los beneficios de los proveedores al no comprarles.

      PODER NEGOCIADOR DE LOS COMPRADORES

      Los compradores son los que adquieren los bienes y servicios producidos por la industria, ya sea para su consumo (mercado final), su comercialización o su uso como insumo en procesos productivos posteriores. Un alto poder negociador de los compradores se traduce en reducciones de precios de la industria, ya que al ejercer su poder negociador los compradores querrán disminuir los precios pagados a la industria, lo que afectará negativamente la rentabilidad de ésta. La relación que se establece entre los compradores y la industria de los competidores es similar a la que ocurre entre la industria y sus proveedores. Por ello, los factores determinantes de su poder negociador son muy similares a los de los proveedores. Revisemos nuevamente esos factores:

      Pocos compradores

      Si el número de compradores es bajo, mayor será su poder negociador, ya que ya no serán tomadores de precios de los bienes de la industria, sino que podrán negociarlos a la baja.

      Mayor concentración relativa

      Al igual que en el caso de la industria proveedora, si los compradores están más concentrados que la industria (mayor concentración relativa), entonces podrán ejercer un mayor poder negociador.

      Alta disponibilidad de sustitutos para los compradores

      Si los compradores disponen de bienes alternativos a los de la industria, entonces podrán cambiarse a éstos en caso que la industria suba sus precios, lo que aumentará su poder negociador al amenazar a la industria con cambiarse a los sustitutos, si es que no acceden a precios más bajos o si intentan subirlos.

      Bajo costo de cambio del comprador

      Si los compradores incurren en un bajo costo al cambiar desde un competidor a otro, o desde el bien de la industria a los sustitutos, entonces la amenaza de cambio se vuelve más creíble, lo que aumenta el poder negociador de los compradores.

      Amenaza creíble de los compradores de integración vertical hacia atrás

      Cuando los compradores pueden presentar una amenaza creíble de integración vertical hacia atrás, significa que están dispuestos a reemplazar el abastecimiento de los bienes y/o servicios prestados por la industria y producirlos por sí mismos. Mientras más creíble sea esa amenaza, mayor será el poder negociador de los compradores.

      Baja amenaza de la industria de integración vertical hacia adelante

      Por otra parte, si los competidores de la industria no pueden amenazar en forma creíble con una integración vertical hacia adelante, es decir, reemplazar a los compradores (lo cual tiene sentido si es que éstos no son consumidores finales), entonces el poder negociador de los compradores aumenta.

      Baja contribución de la industria a la calidad/satisfacción de los compradores

      Si los productos y servicios de la industria no son importantes para la calidad de los productos de los compradores (si es que éstos fuesen productores también) o para su satisfacción (si es que éstos fuesen los consumidores finales), entonces el poder negociador de los compradores aumenta.

      Baja fracción del costo total de los compradores contribuido por los competidores

      Si una fracción pequeña de los costos totales de los compradores son las compras que hacen a la industria, entonces su poder negociador aumenta, ya que su posición no es afectada en forma importante por la industria, lo que la incentiva a tratar de negociar menores precios. Un ejemplo de esto son las cadenas de supermercados y su relación con proveedores pequeños. Puesto que la cadena puede ejercer su poder negociador y pedir menores precios en comparación a proveedores más grandes.

      Importancia de los compradores para las utilidades de la industria

      Si los compradores representan una fracción importante en la generación de beneficios de la industria, entonces su poder negociador aumenta, ya que pueden amenazar con dejar de comprar, cambiar de competidor o comprar bienes sustitutos.

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