Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе. Гали Новикова

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ встречам. Тщательно подготовленные и спланированные встречи позволяют значительно повысить шансы на достижение успеха. Критерий профессионализма в нашей работе – максимальный результат в минимальный срок. Эту цель можно достичь только при тщательной и осмысленной подготовке.

      Любая импровизация должна быть тщательно подготовлена и спланирована!

Планирование беседы

      Состоит из следующих этапов.

      1. Подготовка коммерческого предложения. Необходима для того, чтобы сделать адекватное коммерческое предложение. Представляет собой разработку комбинаций продуктов / услуг для конкретного Клиента (индивидуальных вариантов с учетом его потребностей). Обычно предлагается три варианта: доступный, подешевле с минимумом сервиса, элитный, дорогой, с сервисом «по максимуму» и что-то среднее.

      Комментарий Артема Богача:

      Часто компании пренебрегают предоставлением выбора для Клиента и указывают только один вариант услуги и / или цены. Знайте, что если выбора не предложите вы, то Клиент все равно будет его искать и найдет выбор у ваших конкурентов. Клиенту нужно предлагать три варианта на выбор. Два – слишком мало, 4–5 – слишком много, может запутаться.

      2. Выбор тактики проведения встречи. Для того чтобы эффективно вести переговоры, нужно точно представлять себе ситуацию, в которой будет проходить встреча, а также иметь заранее подготовленный план действий. Для этого необходимо заранее провести специальную работу, в которую входит анализ сил влияния в организации и выбор тактики ведения встреч.

      3. Определение целей, которые необходимо достичь, встретившись с Клиентом. Мы должны четко понимать, зачем мы идем в ту или иную компанию и с каким результатом хотим уйти. Мы получаем только то, что осмысленно и запланировано.

      Цели встречи бывают:

      • Обязательными, которые необходимо достигнуть при любом раскладе, даже если Клиент не хочет с нами общаться. А именно:

      расстаться на позитивной ноте общения;

      оставить свои контактные данные (визитку, прайсы, презентационные материалы);

      договориться о дальнейшем информировании компании / Клиента.

      • Реальными, ради которых мы идем на встречу (заключение договоров, начало переговоров). Итогом этих целей является уже предметное обсуждение возможных вариантов сотрудничества.

      • Возможными (бонусными), которых можно достичь, пользуясь благоприятным стечением обстоятельств. Например, когда вы приходите к Клиенту, а у него хорошее настроение. Такое бывает редко, но бывает: профессиональный праздник (о котором желательно бы знать заранее, если идем на встречу), день рождения, кто-то родился, кто-то женился, да и просто хорошее настроение с утра. И тут вы со своими продажами. Он относится к вашей информации и к вам благосклонно.

      • Бонусные цели:

      сбор информации о планах СКАЧАТЬ