Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе. Гали Новикова

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ style="font-size:15px;">      • Домашний телефон.

      • Дата и место рождения.

      2. Образование.

      • Если не имеет высшего образования, то является ли этот факт болезненным или предметом гордости.

      • Прохождение военной службы.

      • Звание и награды.

      • Отношение к службе в армии.

      3. Семья.

      • Семейное положение.

      • Фамилия, имя, отчество жены / мужа.

      • Круг интересов жены / мужа.

      • Дети (имена, возраст, чем интересуются).

      4. Предшествующая деятельность

      • Прежние места работы.

      • Предшествующая должность в фирме, где работает в настоящее время.

      • Имеются ли люди, к мнению которых Клиент особенно прислушивается.

      • Кто из сотрудников нашей фирмы знаком с Клиентом.

      • Как Клиент относится к своей фирме.

      • В чем заключается долгосрочная цель его деятельности.

      • В чем заключена ближайшая цель его деятельности.

      • Чем больше всего озабочен Клиент: благополучием фирмы или собственным благополучием.

      5. Особые интересы.

      Является ли Клиент политически активным.

      6. Стиль жизни.

      • Занимается ли спортом.

      • Употребляет ли спиртные напитки.

      • Курит ли он.

      • Если не пьет и не курит, то как он реагирует, если в его присутствии это делают другие.

      • Где он предпочитает обедать: дома, на работе, в ресторане.

      • Что предпочитает делать в свободное время.

      • Где и когда обычно проводит свой отпуск.

      • Болельщиком каких команд и видов спорта он является.

      • Какой марки автомобиль (есть ли он).

      • О чем любит поговорить Клиент.

      • Беспокоится ли он, прежде всего, о мнении других, и если да, то кого.

      Такой подробный сбор информации о Клиенте и его компании не является обязательным, это внутреннее дело организации. Но помните, что знание интересов и сведений о потенциальном Клиенте – залог успешных переговоров в будущем. Чем больше информации вы соберете, тем точнее и качественнее сделаете предложение, от которого Клиент не сможет отказаться ©. Если речь идет о контрактах на десятки миллионов долларов, не слишком ли коротким покажется список?

      Кроме сбора информации важно также оценить потенциал Клиента.

      У каких сотрудников «разрабатываемого» предприятия вы можете получить информацию, необходимую для оценки его потенциала?

      1. У лица, принимающего решения (ЛПР) о закупке, или в отделе закупок. Можно попросить текущую заявку с закупаемой номенклатурой для того, чтобы вы сформировали свое коммерческое предложение с учетом всевозможных скидок. Получив заявку, можно уточнить, с какой периодичностью в организации делаются закупки в подобном объеме. Если заявки нет, то можно спросить о том, сколько обычно тратится на закупку вашего товара / услуги.

      2. Можно СКАЧАТЬ