Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе. Гали Новикова

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ в которых потенциальные Клиенты компании размещают свои объявления.

      > Клиентские базы данных других компаний. Они могут быть получены не только путем подкупа нелояльных сотрудников. Можно получить доступ к интересующим вас клиентским базам данных компаний, которые не являются конкурентами, используя так называемый «партнерский маркетинг» и «обмен списками». Если ваша компания является членом Торгово-промышленной палаты или Опоры России, то официально вы можете запросить список членов данных организаций.

      > Рекомендации существующих Клиентов. Постоянные Клиенты могут дать вам «наводки» на новых заказчиков (конечно, если они не являются конкурентами).

      > Социальные контакты. Друзья и знакомые иногда приносят «на хвосте» информацию о потенциальных Клиентах. С этой же целью также стоит отслеживать слухи, циркулирующие на рынке.

      > «Полевой» сбор информации. Это так называемый «сенсус» территории. В компаниях, торгующих канцтоварами, например, существуют специально обученные сотрудники-«ищейки», которые ходят по бизнес-центрам и собирают информацию о новых Клиентах. Для торговцев бензином интерес представляют АЗС, расположенные вдоль трасс. Для компаний, занимающихся стройматериалами – свежие «огороженные пятна» и строящиеся объекты. Для компаний, занимающихся коммерческой недвижимостью – объекты, находящиеся в «хороших» местах, но в заброшенном состоянии или просто без приличного ремонта.

      > Сайты конкурентов. Перечень Клиентов, особенно крупных и средних, можно найти на корпоративном сайте конкурента. Значительная часть информации или сведений о потенциальных Клиентах находится в «открытом доступе» и «под руками». Необходимо только наладить механизм сбора этой первичной информации.

      Собираем также данные и о центрах влияния (ЦВ) в организациях-потенциальных-Клиентах.

      Под центрами влияния мы подразумеваем тех, кто пользуется авторитетом у ваших Клиентов. Часто мнение ЦВ играет решающую роль в принятии решения о покупке / начале сотрудничества с вашей компанией.

      Не всегда в качестве ЦВ выступают руководящие сотрудники в организациях. Иногда ими являются так называемые неформальные лидеры, то есть самые опытные члены коллектива или те, кто наиболее авторитетен или является душой компании.

      Легких путей в работе с ЦВ нет. Все ЦВ объединяет одно – пока вы не проложите «дорожку к сердцу» центра влияния, пока вы так или иначе не договоритесь с ним, вам будет очень сложно заключить сделку с Клиентом.

      ЦВ, как правило, являются нисходящими. Это означает, что нужно стараться заручиться поддержкой на самом высоком уровне для данной организации / подразделения.

      В результате сбора информации о Клиентах на каждого потенциального должно быть составлено некое «досье». Для этого необходимо заполнить соответствующую документацию, принятую в компании / стандарт сбора информации о Клиенте (то есть занести определенные данные либо в программу CRM (Client Relationship Management – управление отношениями с Клиентами), либо на любой другой носитель, который принят внутренним документом в организации).

Пример внутреннего регламента «Информация о Клиенте, необходимая для заключения сделки»

      Характеристики СКАЧАТЬ