Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов. Джеб Блаунт

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ скорее всего, получите лучший прием, чем от потенциального клиента, который никогда ничего не покупал у вас или вашей компании.

      Но вопрос заключается в том, как стратегически сбалансировать поиск клиентов по разным каналам, чтобы дать вам конкурентное преимущество при отвлечении потенциальных клиентов от их дел на переполненном рынке.

      Глава 4

      Методика сбалансированного поиска

      Бедные выбирают «сейчас». Богатые выбирают баланс.

Т. Харв Экер «Секреты мышления миллионера»[11]

      – Но, Джеб, – горячо возражает Дженис, – в личном поиске я гораздо лучше!

      Эту фразу я сотни раз слышал от разных продавцов. Все они пытались доказать мне, будто в одном виде поиска они намного лучше, нежели в другом.

      Объяснение «у меня гораздо лучше получается…» – просто оправдание, чтобы избежать других методов поиска, которые продавцу кажутся неприятными. Чаще всего – чтобы избежать телефонных звонков.

      Воронка всегда открывает правду. Продавцы, тяготеющие к единственной методологии поиска, серьезно тормозят свою производительность.

      Я могу гарантировать, что когда слова «но вы не понимаете, я намного лучше в…» вылетают изо рта продавца в ответ на предложенный мной метод поиска, этот человек не достигает нужных показателей и обманывает себя на тысячи долларов комиссионных.

      Не кладите все яйца в одну корзину

      Представьте: к вам приходит друг за советом по инвестированию в пенсионные накопления. Он говорит, что сходил на финансовый семинар, где инвестиционный «гуру» рассказал про «самые лучшие акции». Гуру посоветовал всем присутствующим немедленно перевести все свои сбережения в его акции. Что вы ответите?

      Если вы – хороший друг, то отнесетесь к этому скептически.

      – Глупо вкладывать деньги в акции одной фирмы. Ты потеряешь все свои пенсионные накопления! – воскликнете вы.

      – Но тот парень сказал, что эта инвестиция – верняк, – решительно возразит вам друг. – Он обещал, что я заработаю кучу денег!

      И тогда вы возьмете его за воротник и хорошенько встряхнете.

      – Ты что, шутишь? Ты – идиот? В инвестициях не бывает «верняков». Вот почему здравомыслящие люди делают то, что называется диверсификацией: распределяют свои деньги между несколькими инвестиционными фондами, чтобы уменьшить риски. Этот парень дурит тебя, чтобы получить твои деньги. Если ты последуешь его совету, тебя ждет финансовая катастрофа.

      Постоянно полагаясь в продажах на единую методику поиска (обычно ту, что, как вам кажется, генерирует наименьшее количество сопротивления и отказов) за счет других, вы обречены на посредственные результаты. Балансирование же методов поиска – на основе вашей отрасли, продукта, компании, территории и влияния – дает вам статистическое преимущество, которое почти всегда приводит к повышению СКАЧАТЬ