Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов. Джеб Блаунт

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ сделок составляет 10 %. Она заключает одну сделку. Сколько потенциальных сделок осталось в ее воронке?

      Большинство людей отвечают: 29.

      Реальный ответ – 20.

      Почему всего двадцать? Вот решение задачи. Вероятность закрытия сделки у Бекки составляет 1 к 10. Это означает, что в среднем она закроет только одну сделку из 10 потенциальных. В итоге, когда она закрывает одну сделку, остальные девять уже перестают быть потенциальными. То есть воронка сократилась не на одну потенциальную сделку, а на десять. И теперь – чтобы снова наполнить воронку – ей надо заменить этих десятерых потенциальных клиентов новыми.

      Закон замещения может быть немного трудным для понимания, поскольку представляет собой статистическую формулу. И, конечно, вы можете возразить – как мы можем знать, что остальные девять потенциальных сделок невозможно закрыть? Однако возражение не имеет смысла. Мы ведь говорим о статистической вероятности, основанной на среднем коэффициенте закрытых сделок Бекки. И статистика диктует: она должна заменить эти потенциальные сделки, чтобы сохранить свою воронку здоровой и полной.

      Закон замещения необходимо усвоить, ибо неуважение к нему – основная причина, по которой продавцы продолжают работать в режиме американских горок: вверх – вниз, вверх – вниз. Пока однажды не упадут так глубоко, что не смогут подняться обратно.

      Урок, который дает нам закон замещения, заключается в том, чтобы постоянно проталкивать новые потенциальные сделки в свою воронку, замещая те, что естественным образом из нее выпадают. Причем это нужно делать со скоростью, которая соответствует или превышает ваш коэффициент закрытия. Вот где фанатичный поиск действительно начинает окупаться.

      Анатомия спада продаж

      Девяносто девять процентов спадов продаж могут быть прямо связаны с отсутствием потенциальных клиентов. Анатомия спада продаж выглядит примерно так.

      – В какой-то момент вы перестаете искать клиентов (см. «правило 30 дней»).

      – Из-за того, что вы прекратили поиск, воронка глохнет (см. «закон замещения»).

      – Поскольку потенциальные сделки в вашей воронке мертвы, вы прекращаете заключать сделки, и это подтачивает вашу уверенность в себе.

      – Неустойчивая самооценка порождает негативный внутренний диалог, который еще больше подрывает уверенность, разрушает энтузиазм и заставляет вас чувствовать себя неудачником.

      – Ощущение себя неудачником истощает энергию и мотивацию к поиску.

      – Из-за того, что вам не хочется искать новых клиентов, вы снова и снова обзваниваете старых, сделки с которыми зашли в тупик, – и ничего не добиваетесь.

      – Отсутствие поисков делает уже несвежую воронку еще хуже.

      – Вы начинаете надеяться на «серебряную пулю». Но, поскольку надежда – это не стратегия, ничего не меняется.

      – Вы погружаетесь в спад глубже и глубже, отчаиваетесь, а затем – бам! Получаете пощечину от «всеобщего закона СКАЧАТЬ