Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов. Джеб Блаунт

Чтение книги онлайн.

      Добро пожаловать в Воображляндию!

      А еще есть эксперты, которые называют себя королевами и королями «холодных» звонков. Они проповедуют, что именно «холодные» звонки – настоящий ключ к успеху, и предлагают опять же «сверхсекретные» формулы, которые, как они говорят, избавят вас от отказов, заставят потенциальных клиентов падать в обморок, едва заслышав ваш звонок, и гарантируют вам стопроцентный успех.

      Похоже, продавцы придумали свою, извращенную версию знаменитой шекспировской строчки: звонить или не звонить?

      Дайте же нам передохнуть!

      Изящное искусство отвлекать

      В общем, гуру и лидеры мнений спорят о том, стоит делать «холодные» звонки или нет. Но все их хвастовство на самом деле – всего лишь бессмысленная перепалка, сосредоточенная на семантике температур: холодные, теплые, тлеющие, горячие, кипящие – а также на том, как бы это избежать необходимости звонить потенциальным клиентам.

      Вот почему я собираюсь открыть вам правду – настоящую, подлинную правду, которую так называемые эксперты игнорируют. Она не имеет ничего общего с «холодными» звонками.

      Вот в чем дело.

      Если хотите добиться стабильного успеха в продажах и максимизировать доход, научитесь отвлекать своих клиентов от их дел. Вам нужно взять телефон, войти в дверь, отправить электронное письмо или сообщение, написать потенциальному клиенту в LinkedIn, Twitter, Google+ или в Facebook – словом, отвлечь кого-то, кто вовсе не ожидает, что вы с ним свяжетесь (то есть пока не договаривались встретиться или созвониться), и с кем еще не состоите в переговорах о купле-продаже.

      Можно долго спорить о температуре: тепле, жаре, холоде – о чем угодно. В реальности же это может быть клиент, который заполнил одну из предложенных вами веб-форм или загрузил вашу последнюю презентацию. Либо просто связался с вами через интернет. Или, например, старый клиент, которого вы пытаетесь реанимировать. Новый, недавно появившийся в базе данных. Сделка, которую вы оставили, чтобы подготовиться. Наконец, потенциальный лид, которого вы случайно встретили на выставке.

      Независимо от обстоятельств факт остается фактом: вы отвлекаете людей от их дел, чтобы поговорить о том, что, по вашему мнению, они должны услышать, сделать или купить.

      И именно это упускают из виду те, кто говорит, будто бы «холодные» звонки мертвы. Все «говорящие головы», обещающие результат без усилий, как только вы присоединитесь к их маленькому культу, игнорируют настоящую причину, по которой привлекать новых клиентов столь сложно, независимо от способа. Речь-то вовсе не о «температуре звонка», а о готовности продавца отвлечь потенциального клиента от его дел.

      Кстати, именно поэтому большинство торговых представителей делает все, чтобы избежать исходящего звонка. Ведь гораздо легче говорить с тем, кто звонит СКАЧАТЬ