Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов. Джеб Блаунт

Чтение книги онлайн.

      2. Правило 30 дней

      3. Закон замены

      Дальше мы обсудим последствия этих универсальных законов успеха в продажах. Вы также узнаете о том, почему их игнорирование приводит к спаду продаж и как выйти из спада, если он вас постигнет.

      Всеобщий закон нужды

      Когда воронка пуста, продавцы оказываются лицом к лицу со всеобщим законом нужды. Закон этот вызывает отчаяние. Он гласит: чем больше вам что-то нужно, тем меньше вероятность того, что вы это получите. Этот закон вступает в силу, когда вашу воронку полностью истощило отсутствие активного поиска.

      Когда вся надежда на выживание зависит от одного, двух или даже нескольких клиентов, вероятность неудачи возрастает экспоненциально. Для иллюстрации обратимся к ситуации Джерри. Его поиск клиентов можно назвать в лучшем случае непоследовательным. Часть клиентов, на которых он рассчитывал и которых включил в свой прогноз, отодвинули свои решения на следующий квартал, а часть из них переманили конкуренты. Осталось лишь несколько жизнеспособных клиентов. В конце квартала Джерри оказывается под огромным давлением, все больше нуждаясь в том, чтобы закрыть хотя бы одну из своих сделок. По мере того как Джерри отчаянно пытается хоть что-нибудь закрыть, он сталкивается лицом к лицу с жестокой реальностью. Более того, отчаяние увеличивает неудачу, ускоряет ее наступление и фактически гарантирует, что Джерри не закроет ни одну из сделок.

      Есть несколько причин, по которым отчаяние увеличивает вероятность неудачи именно в тот момент, когда человек больше всего нуждается в успехе. Во-первых, отчаяние запускает в действие обратную сторону «закона притяжения», который гласит: вы получаете именно то, о чем больше всего думаете. Когда вы в отчаянии, то больше всего фокусируетесь не на том, что требуется для успеха, а на том, что произойдет с вами в случае неудачи – и тем самым ускоряете ее наступление.

      Следующая проблема с отчаянием заключается в том, что другие люди могут его почувствовать. Своими действиями, голосом, словами и языком тела вы даете окружающим понять: вы отчаялись и ослабели. Потенциальные и действующие клиенты, естественно, отказывают нуждающимся, отчаявшимся и жалким продавцам – они неизбежно тяготеют к профессионалам, излучающим уверенность. Люди не любят вести дела с тем, «от кого воняет отчаянием».

      И наконец, когда вы в отчаянии, то становитесь чрезмерно эмоциональным и действуете нелогично, что заставляет вас принимать плохие решения. Неудачные же решения усугубляют и без того плохую ситуацию, оставляя вас в стрессе, несчастным и роющим самому себе все более глубокую яму.

      В отличие от Джерри Сандра постоянно занимается поиском клиентов, налаживает связи, получает рекомендации и систематически перемещает клиентов по этапам продаж. Такая работа привела в воронку более тридцати клиентов.

      Закроет ли она сделки с каждым из них? СКАЧАТЬ