Маркетинговый план: кратко, ясно, просто. Джон Вествуд

Чтение книги онлайн.

      ● рынки, на которых вы фактически находитесь;

      ● рынки, на которых ваша компания должна присутствовать.

      Вы должны уметь разделить свою клиентскую базу на группы клиентов со схожими потребностями. Каждая из таких групп представляет собой сегмент рынка.

      В области потребительских товаров и услуг, как правило, применяется классификация конечных пользователей с помощью методов, которые разделяют потребителей по социально-экономическим группам, возрасту, полу, профессии или региону.

      Маркетинг промышленных товаров отличается от маркетинга услуг. Поскольку заказчиком обычно является другая компания или государственное учреждение, число клиентов, скорее всего, составит десять тысяч, а не десять миллионов, а у поставщиков электростанций, угольных шахт и т. д., возможно, лишь несколько сотен.

      Поэтому в данном случае для определения сегментов используют:

      ● географический регион;

      ● отрасль или отраслевой подсектор;

      ● продукт;

      ● применение;

      ● размер (компании) конечного пользователя;

      ● канал сбыта – дистрибьютор, производитель оборудования;

      ● конечный пользователь.

      Сегментация также может быть основана:

      ● на объеме заказа;

      ● на частоте заказов;

      ● на статусе лица, принимающего решение.

      При сегментации рынка важно позволить рынку сегментировать себя самостоятельно, потому что отдельные сегменты существуют независимо от компании и ее продуктов.

      Для продуктов и рынков, охватываемых вашим планом, нужно собрать и предоставить информацию за два-три полных года вместе с историческими продажами текущего года. Вам следует показать информацию о любой доступной марже с продаж, скорректировать цифры в соответствии с инфляцией и владеть всеми данными – фактическими и скорректированными.

      Перечень контрольных данных

      Перед началом сбора данных для маркетингового плана полезно подготовить перечень контрольных данных. Его точное содержание варьируется в зависимости от диапазона действия плана, но он должен включать детали желаемой сегментации продаж и вашей клиентской базы, а также оценку активности конкурентов/доли рынка. Детали информации будут различаться в зависимости от типа компании, а значит, детали, представленные в перечне, также будут различаться, но они должны быть адаптированы к вашей компании.

      Чтобы подготовить маркетинговый план для рынка Великобритании по всем своим продуктам, «Компания – производитель оборудования» составила контрольный перечень необходимой информации (см. ниже).

      1. История продаж

      ● СКАЧАТЬ