СТАРТАП: факап и разрушители барьеров. Менеджмент стартапа. Книга 5. Владимир Токарев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ это кефир, а то у меня старая бабушка и ей нужно купить вкусного кефира.

      Задача Ситуационного вопроса – войти в контакт (установить оный)

      3 шаг

      П – Проблемные вопросы.

      Речь идет не о ваших проблемах (если вы скажите, что у вас все прямо сводит, как вы хотите понравиться этой девчонке – вас пошлют куда вы того заслуживаете).

      Мы пытаемся выяснить какие проблемы есть у девчонки:

      – «А у вас тоже бабушка болеет, вы покупаете кефир?»

      Но если вы не уловили ситуацию при первых вопросах (девчонка, что вам понравилась – чуть полновата и именно кефиром пытается сбросить вес), то не удивляйтесь, что пачка кефира (ВНИМАНИЕ РЕКЛАМОДАТЕЛЕЙ – ЗДЕСЬ МОГЛА БЫТЬ РЕКЛАМА ТОРГОВОЙ МАРКИ ВАШЕГО КЕФИРА) – полетит вам в голову.

      4 шаг

      И-Извлекающие вопросы.

      Цель таких вопросов закошмарить покупателя (в данном случае девчонку, что вам понравилась).

      Если она вам ответит на предыдущий вопрос: «Да нет, этот кефир полезен даже молодым и я его с удовольствием сама употребляю».

      – Здорово, – отвечаете Вы, – Но вы купили 8 пачек кефира. Если все пачки выпить самой за раз – это будет опасно для окружающих, ну и для вас.

      5 шаг

      Н – Направляющий вопрос.

      Вот тут-то самое время, направить мысли на то, чтобы не просто помочь девчонке решить ее проблемы, но и чтобы она обратила на вас внимание:

      – А как вы думаете, сколько пачек кефира смогу выпить без последствий я? – это говорите вы и выпячиваете свой огромный живот.

      Но если девчонка пойдет на попятную, и скажет: «Пожалуй, я куплю только 4 пачки и мне ваша помощь не понадобится». Тогда вы возвращаете свою будущую любовь к предыдущему вопросу (Извлекающему).

      – Ни в коем разе не отказывайтесь от 8 пачек кефира! (И скорее от утверждения снова переходите к вопросам, а иначе вы потеряете контроль над переговорами).

      – Представьте себе, что вы поздно вечером начали пить кефир, выпили 4 пачки, вам не хватило, не бежать же ночью в магазин? Что вы будете в таком случае делать?

      – Да, пожалуй, – ответит ваша милая девчонка, – лучше взять все 8 пачек и вас на этот вечер.

      Дело сделано!

      Советы и предупреждения

      В технике СПИН не рекомендуется много задавать ситуационных и проблемных вопросов. Смелее переходите к извлекающим и направляющим к цели вопросам.

      Большая продажа предполагает – что товар дорогой, будет пользоваться долгое время, потребует постоянного сервиса, и много участников будет принимать участие в решении о покупке.

      Товар – это вы. Вы себя цените, надеюсь?

      И расчет не на один танец на дискотеке – а на долгие отношения, верно?

      – Полезно заниматься на тренажерах – чтобы самому (как мне) не пришлось бы перейти на кефир для похудения. Сервис нужен? Еще какой!

      – Много ли СКАЧАТЬ