Секреты продаж строительных материалов. Екатерина Евгеньевна Компанеец
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Секреты продаж строительных материалов - Екатерина Евгеньевна Компанеец страница 10

СКАЧАТЬ всем тематическим вопросам.

      2. Честно сказать, что вы не знаете, что это, и вам объяснят. Это вариант для смелых.

      Не стыдно не знать – стыдно не учиться.

      Нужно:

      – читать;

      – анализировать;

      – переваривать информацию.

      Незнание профессиональных слов превращает вас автоматически в глухой телефон. Вы просто не понимаете, что вам говорит ваш клиент-строитель, и не можете адекватно реагировать на информацию.

      Ещё страшнее, если вам нужно передавать полученную информацию своему руководителю. В этом случае вы её интерпретируете, как умеете (т. е. неправильно), и получается анекдот.

      В результате вы теряете клиента, потому что не понимаете, что ему от вас нужно, и намёки его тоже не понимаете.

      Очень много случаев в моей практике, когда некомпетентный менеджер передавал информацию от заказчика, а она оказывалась в реальности совсем другой.

      Касательно глубины этих знаний. Главное – начать процесс обучения.

      Я не знаю все нормативные документы в строительстве наизусть. Я просто знаю об их существовании и о том, какую информацию в них можно найти. Я не любитель запоминать миллион цифр, если они под рукой.

      Главное – сформировать умение правильно задать вопрос Google.

      Что нужно знать о своём продукте?

      Лучший способ предложить материал – это идти от задачи, которую можно решить при помощи этого материала, либо рассказывать способы применения на конкретном примере. Именно способность менеджера хорошо описать конечный результат, которого можно достигнуть после покупки материала, гарантирует успех.

      На изучение продукта нужно потратить минимум 2 недели, если вы новичок.

      Очень полезно не ориентироваться на ощущение «я всё запомнил», а сделать сводную таблицу с информацией:

      – продукт;

      – где применяется;

      – конкурентные марки;

      – цена продукта и цена конкурентов;

      – преимущества продукта;

      – кто может покупать продукт.

      Это базовые знания. Понимание самого продукта и конкурентов, которые тоже претендуют на ваш объект/проект, – это основа хорошего предложения и предметной беседы.

      Нет смысла вдаваться в детали.

      Нужно знать ответы на краткие и самые важные вопросы покупателя. И даже название вашего материала не имеет значения сейчас. Вашему покупателю важно другое.

      Список вопросов покупателей:

      – какие задачи решает;

      – сколько стоит;

      – в каких условиях монтируется/наносится/эксплуатируется;

      – преимущества перед конкурентами;

      – конкретная полезность для покупателя;

      – гарантии.

      Вы можете спокойно забыть нижеприведённые факты, и это ни на что не повлияет:

      – физико-механические СКАЧАТЬ