Агентства. Игорь Манн

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ подумал: зачем ему платить лишние проценты АН и тратить свои ресурсы на выстраивание отношений? Взял и разорвал с ними от-ношения, не заплатив им обещанный процент. АН обиделись, разлюбили его и даже слышать о нем не хотели.

      Времена меняются, и вот уже ОП застройщика был не в состоянии закрыть минимальный план продаж. Репутация была испорчена настолько, что на протяжении пяти лет не было ни одной агентской сделки.

      Застройщик понял, что ситуацию могут улучшить агенты, но не тут-то было. Агенты были в глубокой обиде на застройщика, ведь они выполнили свои обязательства, а застройщик – нет. Застройщику приходилось и презентации устраивать, и лично топ-менеджменту ходить на поклон к агентам. Но ведь раны заживают, а шрамы остаются. Даже одаривая подарками, обещая огромный процент, нельзя выстроить то, что было разрушено до самого фундамента. Вы никогда больше не будете в приоритете и в списке любимчиков у агентов, однажды нарушив свои договоренности.

      К чему мы это?

      Всегда выполняйте обещания перед агентами, не нарушайте условия договора.

      Относитесь к ним как к своим любимым партнерам, и в результате вы получите профит в размере 30–40 % продаж от общего объема.

      Дорожите этими отношениями, иначе потратите много денег и ресурсов на восстановление репутации и все равно будете в немилости у агентов».

      В идеале агенты и брокеры должны быть адвокатами девелопера, его амбассадорами.

      Как это сделать? Об этом ниже.

      10. Наем

      И последнее, но не менее важное.

      Агентства недвижимости могут быть кузницей кадров для девелопера.

      Выступая перед АН, Иван любит говорить, что если всех присутствующих принять за 100 %, то только 25 % из них останется в профессии, а преуспеет лишь 5 %.

      Девелопер может рассчитывать на приток кандидатов в свой отдел продаж как раз из оставшихся 95 % (кто-то не впишется в команду АН, кому-то не зайдет напряженный график работы, у кого-то появится необходимость в более стабильном заработке…).

      Есть хорошая армейская шутка: лучшие майоры получаются из полковников.

      Не всем дано быть агентами недвижимости, поэтому шутку можно перефразировать: из хороших агентов получаются неплохие сотрудники отдела продаж.

      Резюмируем эту главу.

      Итак, есть десять причин, почему стоит начать работать с АН:

      1. Переключение – переключение покупателей со вторички на первичку.

      2. Дополнительные продажи – поднять продажи, выполнять планы продаж.

      3. Остатки – агентства недвижимости могут помочь решить проблему с остатками.

      4. Инвесторы – агентства недвижимости – это дополнительный канал выхода на инвесторов.

      5. Кризис – точнее, продажи в кризис.

      6. Маржинальность – поднять маржинальность продаж.

      7. Спокойствие – обеспечить спокойствие руководителей компании.

СКАЧАТЬ