Как открыть успешное дело? Часть 2. Записки миллионера. Аркадий Теплухин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ от продукта, потому что решили, что данный продукт слишком дорог?

      • При какой цене вы бы отказались от покупки продукта, потому что засомневались в его качестве?

      • Начиная, с какой цены вам кажется, что продукт становится дорогим?

      • Начиная, с какой цены на продукт вам кажется, что его цена становится для вас выгодной?

      Косвенный метод для определения оптимальной цены, применяют вместе с прямым. Но при этом не говорят потребителям о цели вопросов, чтобы максимально повысить качество и правдивость ответов. Потребителям предъявляются в случайном порядке все возможные цены на новый продукт и просят ответить – купит ли он продукт по данной цене? Анализируя распределения ответов на данные вопросы для различных уровней цен, можно построить график, показывающий оптимальный уровень цены.

      В ходе такого анализа на графике строятся кривые, соответствующие определенным реакциям потребителей на тестируемый продукт:

      Слишком дорого (% отказавшихся от покупки из-за высокой цены).

      Слишком дешево (% отказавшихся от покупки из-за низкой цены).

      Пересечение кривых «слишком дорого» и «слишком дешево» дает так называемую точку оптимальной цены. С которой и следует начинать продажи, конечно, отслеживая реакцию покупателей на эту цену.

      5. Чувствительность к цене.

      Определение чувствительности к цене. Факторы. Ценовая эластичность (и эластичность по доходу).

      Факторы чувствительности потребителей к цене.

      Проведя легкие маркетинговые исследования (глава о маркетинге) вы определили, кто является вашими потребителями, что предпочитают и в каких ценностях вашего продукта заинтересованы. На этапе установления оптимальной цены необходимо выяснить, к какой группе (чувствительные или нет к цене) ваши потенциальные потребители относятся и как поведут себя при озвучивании ваших цен.

      Эластичность спроса к цене

      Как покупатели будут себя вести, если менять цены?

      Куда пойдет кривая спроса, под каким углом «сломается» и повлияет на объем продаж?

      Это можно выяснит, изучив ценовую эластичность и эластичность по доходу.

      Важно знать, насколько чувствителен спрос на ваши продукты к изменению цены.

      Если цена выросла на 10%, а спрос упал на 20%, то эластичность равна – 2. Это высокая эластичность со знаком минус, так как минус говорит о том, что при росте цены объем продаж снижается и наоборот.

      Эластичность спроса к цене – процентное изменение объема продаж (спроса) в натуральном выражении к процентному изменению цены.

      Нужно посмотреть, насколько сильно реагирует спрос на различные уровни цены нового продукта.

      Народная мудрость: «Во-первых, чем менее эластичен спрос, тем более высокую цену может установить на продукт. Во-вторых, чем эластичнее спрос, тем вероятнее СКАЧАТЬ