Как открыть успешное дело? Часть 2. Записки миллионера. Аркадий Теплухин

Чтение книги онлайн.

      Если вы устанавливаете верхний порог цен, то важно не упустить из виду ни одно из преимуществ нового продукта. Какие ценности несет продукт потребителям? За что они будут платить высокую цену?

      Ответ на эти вопросы можно получить, только изучая потребителей и их реакцию на предложенные цены.

      Как показывает практика, основываясь только на группе характеристик продукта, которые вы заявили, точно спрогнозировать самую верхнюю цену трудно. Необходимо выявить, в каких преимуществах продукта потребители заинтересованы в первую очередь. Тех преимуществах, о которых вы можете еще и не знать. Вначале, трудно точно предположить, как будут использовать ваш продукт потребители.

      Чтобы точно оценить невидимые вами преимущества продукта для потребителей и установить высокую цену, нужно нацелить внимание на получение полных ответов потребителей. Например, для строителей, рассказать о том, как изменится их работа с применением ваших новых теплоизоляционных материалов. Или, какие преимущества получит транспортная компания, применяя метод слежения с помощью новой системы на базе GPS/Глонасс.

      Благодаря ответам и выводам, сделанным потребителями, можно лучше увидеть неучтенные ранее достоинства вашего продукта, что даст возможность для повышения цены. У вас появляется дифференцирующий фактор – конкурентное преимущество. При котором потребители готовы платить больше, чем за продукты ваших конкурентов. Вы получаете некоторую независимость в выборе и установке цен для продукта.

      При установке высоких цен учитывают уровень конкуренции на выбранном рынке. Какая конкуренция (глава о маркетинге)? Если конкурентов мало, а продукт ценен, то ценой можно «играть», маневрировать. Если конкурентов много, то цена зависит от спроса и предложения и преимуществ в установке нужных цен мало.