Продажи в радость. Или как продавать то, что нужно, тем, кому это нужно. Дмитрий Ерофтеев
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Продажи в радость. Или как продавать то, что нужно, тем, кому это нужно - Дмитрий Ерофтеев страница 7

СКАЧАТЬ стараясь сэкономить на всем. При этом часто идут на подлоги для конечных клиентов, например, выдавая тайваньские продукты за французские, 95 кг за 100 кг и так далее. Другими словами, стараются отжать и от поставщика и от клиента по максимуму.

      Практика показывает, что подобные компании, если им не удается сменить подход, в конце концов, покидают свой рынок. При этом обороты отгрузок таким компаниям могут быть и не маленькими, но постепенно снижаться. Такую компанию можно определить по фразе: «Нам все равно где и что покупать, лишь бы дешевле». Понятно, что снижение ресурсов компании, систематическое сокращение штата и уменьшение офисов тоже являются признаками выживающей компании. Но основным отличием я бы назвал отношение к клиентам и поставщикам. Стремление отжать во всем и всех. Кстати, выживающие компании бывают жизнеспособны, могут долго работать с некоторой успешностью. Особенно часто я сталкивался с ними в южных регионах России. Основными особенностями Выживающих компаний можно назвать:

      – Постановка цены во главу угла: чем дешевле, тем лучше

      – Требование отсрочек

      – Выбор товара: похуже, попроще

      – Малая забота о своих бизнес ресурсах, таких как сотрудники, оборудование, офисы и так далее. Стремление все минимизировать

      – Знание ваших конкурентов

      – Неуважительное отношение к клиентам и поставщикам

      – Завышенный самопиар в речи и чрезмерная любовь к внешним комплиментам

      Сохраняющие себя. Это компании в момент стагнации, балансирующие между падением и подъемом. Лучший момент бизнеса уже был или настал сейчас, и они старательно стремятся не упасть, удержать свой уровень. Часто это крупные, во всех смыслах хорошо себя чувствующие компании, с немалым оборотом и штатом, играющие весомую роль на рынке.

      В моей практике таких компаний большинство. Они не стремятся к развитию. Их устраивает текущее положение дел. Основными особенностями Сохраняющих себя компаний являются:

      – Налажена вся необходимая структура поставок. Часто не хотят ничего менять. Основное возражение: «У нас все есть, нам ничего не надо». Лояльны к имеющимся поставщикам

      – Финансовое положение такой компании стабильно. Деньги есть. Могут себе позволить некоторые излишества в закупках

      – Умеренная чувствительность к цене. Для них больше важен уровень сервиса и стабильность наличия поставок

      – Отношение к ресурсам бережно-потребительское, в стиле «все должно быть в наличии, исправно и бесперебойно работать. Достаточно спокойно идут на обновление ресурса, будь то ремонт в офисе или замена оборудования. Если это производственная компания, то, например, оборудование, как правило, покупают не для открытия новых направлений, а для увеличения мощностей

      – Отсутствие стремления к чему-то существенно новому. Действуют СКАЧАТЬ