Продажи в радость. Или как продавать то, что нужно, тем, кому это нужно. Дмитрий Ерофтеев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ искусственное провоцирование морального дискомфорта у клиента и временное его усугубление. Надо ли мучать клиента, чтобы потом его осчастливить своим решением? Мне так не нравится. И мне не нравится, когда это пытаются сделать со мной.

      Подбирая внешних тренеров для своей команды, я столкнулся с тем, что почти все они когда-то давно продавали, а после, изучив ряд книг и методик, создали свои тренинги и идут уже годами с ними по жизни, слегка видоизменяя их под требования клиента. Некоторые гордятся, что они по-прежнему ещё в бизнесе, но сами не замечают, как становятся теоретиками, а не продажниками.

      Более чем из 20 тренеров, только двое смогли себя продать. При этом трое из них были в первой двадцатке рейтингов по версиям некоторых сайтов. У них были неплохие публикации на youtube и соцсетях. Но реальность живого общения оказалась прозаичнее. Оно и понятно, диалог с незнакомцем значительно многограннее и сложнее чем подготовленное и срежиссированное выступление.

      И я задался вопросом: как так? Они же собираются учить, а сами продавать не умеют? Или что-то изменилось в мире? Что-то изменилось в покупателе? Похоже, что именно так. Покупатель изменился. Ему десятилетиями впаривали или втюхивали, спинили, или, вторая крайность, привозили товар и ждали, когда покупатель сам его найдет.

      И покупатель от этого научился защищаться. Ведь наравне с многочисленными тренингами продаж, параллельно шли не менее многочисленные тренинги снабженцев, причём с учётом одних и тех же техник. Многие сегодняшние покупатели сами прочитали не одну книгу и прошли не один тренинг. И теперь с ними не работают схемы продаж десятилетней давности.

      А может ли вас научить тот, кто сам не продавал, или продавал в поле 15 лет назад? Практика показывает, что не может. Кроме этого, учиться у такого тренера может быть весьма опасно. Возникла целая плеяда заученных продавцов, общаться с которыми подобно пытке. Эти ребята говорят штампами и скриптами, которые большинство из нас уже устало слышать еще 5—7 лет назад. Самое грустное, что переучить намного сложнее, чем научить.

      Я против того, чтобы учить и учиться делать только продажу. Слишком много отрицательных примеров, доказывающих мою правоту. Поверьте, не просто так я назвал «продажей» только один этап из девяти. Продажа это комплекс действий, направленных на удовлетворение потребностей клиента по удобной для продавца цене. Упрощать и примитивизировать этот процесс не стоит. Именно так достигается цель продаж. Именно так достигается цель, заявленная в названии этой книги. Реализация только части необходимых этапов приведёт к краткосрочному результату, но в долгосрочной перспективе скорее всего нанесёт вред.

      Когда-то, уже давно я создавал в компании, так называемую систему активных продаж. Набрал активных ребят, дал список неработающих клиентов и алгоритм поиска новых, обучил товару. И парни начали работать. СКАЧАТЬ