Продажи в радость. Или как продавать то, что нужно, тем, кому это нужно. Дмитрий Ерофтеев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ объем этой сделки и кажущуюся ее выгоду мы были вынуждены от нее отказаться.

      А клиент сильно обиделся. Когда мы озвучили решение об отказе, он начал ругаться и обвинять нас в недобросовестности. Конечно, он ушел на свободный рынок искать альтернативу и нашел её. Через полтора месяца нам позвонил их главный начальник и стал уговаривать выполнить заказ быстро и за любые деньги. Как выяснилось, найденный ими исполнитель сделал продукт по качеству крайне далекий от технического задания, и им не удалось сдать работу своему заказчику. Они уже понесли затраты на транспорт, монтаж и демонтаж, предоплатили всю сумму целиком. Но сразу не пошли к нам на смягчение своих требований.

      Нельзя обижать клиента. Не стоит обижаться самим. Но и давать себя в обиду тоже не нужно. Есть хорошая пословица «На обиженных воду возят». Именно это произошло с тем нашим клиентом. Конечно, мы пошли на встречу и в экстренном режиме, в четыре раза дороже первоначальной договоренности, исполнили заказ. Получили массу искренних благодарностей от клиента и долговременное партнерство с ним. Но это удачная история для нас, а сколько еще таких неудачных? Всегда находится кто-то лучше, кто-то дешевле. Но редко бывает когда и лучше и дешевле в одном месте.

      Скупой платит дважды – избитая истина. Если продающая сторона по условиям сделки падает ниже экономической целесообразности, то не выиграет никто, ни клиент, ни продавец.

      Отсюда и получается так называемый режим отношений lose/lose.

      Пожалуй, это худший результат, к которому может скатиться продажник в своей работе. Это сокрушительное фиаско. И сам не продал и клиенту жизнь усложнил.

      Не надо забывать, что для продажника и компании клиент всегда должен быть ценен. А уж в чем выражается ценность у всех, понимаете, бывает разным. Но самым распространённым мерилом является прибыль.

      Win/win или win/lose

      «Мне нравится думать, что продажи – это способность не манипулировать, а элегантно убеждать человека или людей в win-win ситуации». (с) Бо Беннет

      Бо Беннет – американский бизнесмен, автор множества афоризмов о бизнесе

      Наверняка многие из вас слышали или знают значение словосочетаний в заголовке этой главы. Но на всякий случай расшифрую. Речь идёт о схеме партнёрства. Win/win это когда обе стороны выигрывают от совместной работы. Win/lose когда одна сторона выигрывает, другая проигрывает. Если это транслировать на продажи, то первый вариант, например, когда продавец продал по выгодной ему цене, а покупатель купил по нужной ему. Второй вариант, когда одна из сторон получила условия не допустимые для неё, тогда как вторая получила даже чуть больше, чем планировала. В разных ситуациях разные модели имеют различную эффективность. Бывает и win/lose хорош и необходим. Но в этом случае я всегда вспоминаю фразу моего старшего сына. Ему было лет семь. Мы стояли на высоком мосту СКАЧАТЬ