Моя профессия – мозгоправ. Трансформация через коучинг и самокоучинг. Яна Уайт

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ практика продаж в магазинах была именно мега-рыночная. В магазине был товар, с улицы приходил покупатель, задачей продавца было мгновенно оценить материальный поценциал покупателя и исходя из этого, предложить цену за товар. Потом они с удовольствием торговались, сходились в цене и таким образом происходил процесс покупки.

      Будущий владелец сети супермаркетов не мог, не хотел и не умел торговаться. И он просто изобрел этикетки на каждый товар. Теперь люди просто входили в магазин, выбирали товар, соглашались или нет с ценой на этикетке, если соглашались, просто платили эту цену и шли домой с товаром. Процесс продаж ускорился в разы, то есть увеличились обороты. Людям это понравилось. Нравится до сих пор.

      Когда последний раз подошли к Customer services и попросили купить данный товар за более низкую цену? Я это делаю постоянно. Не на молоко, конечно же, но на какие-то крупные вещи, типа мебели, бытовой техники и строительных материалов я прошу скидку. Если я постоянный клиент, если в продукте есть небольшой дефект (например царапина сбоку стиральной машины, которая все равно встраивается в кухню), про строительные материалы я вообще молчу – в этой области можно вести переговоры вечно. Например, выбить бесплатную доставку.

      Итак, посыл – торгуйтесь. Не обязательно устраивать базар по каждому поводу. Достаточно сказать «нет» на предложенную цену. Прикол заключается в том, что вам обязательно надо четко сказать встречную цену. И потом начинается процесс переговоров и это прикольно.

      И теперь мы подходим ко второму правилу переговоров:

      НИКОГДА НЕ ДЕЛАЙ ОПТИМАЛЬНОГО, НАИЛУЧШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ.

      То есть, если ты готов продать вагон алюминия за 20 тысяч долларов (я реально не знаю цен на вагон алюминия, так что наденьте тапки обратно), то начинаете переговоры с суммы в 30 тысяч.

      Те же яйца, вид с боку.

      В грамотных переговорах, где обе стороны понимают правила игры, ни продавец, ни покупатель не называют ту цену, за которую готовы купить или продать.

      Почему?

      Потому что, как я объясняла в предыдущем пункте мы – толпа идиотов, которая соглашается на те цены, которые нам предлагают. И соответственно, мы назначаем те цены, которые, как мы ожидаем, нам сразу заплатят. И когда нам делают встречное предложение, мы начинаем скулить от беспомощности – с одной стороны, было бы неплохо заполучить клиента, но вот дать ему скидку мы уже не можем – сойдем ниже себестоимости.

      Итак, запомните два основных правила, что с этим делать:

      1. когда образовываете цену на продукт или услугу, то накидываете как минимум 30%, а то и все 200%. Чтобы было куда скидывать.

      2. Если уже вы скинули по максимуму, а у клиента реально нет денег, чтобы заплатить всю сумму, ПОВЫШАЕТЕ ее на 50—100% и раскидываете по платежкам, скажем в месяц.

      3. ну, а если клиент вызывает доверие и раньше никогда проблем с платежками СКАЧАТЬ