93 совета по личным продажам. Аудиокурсы стоимостью $500 в подарок каждому читателю. Андрей Парабеллум
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу 93 совета по личным продажам. Аудиокурсы стоимостью $500 в подарок каждому читателю - Андрей Парабеллум страница 9

СКАЧАТЬ сделкой. Существует множество вариантов применения скриптов в продажах, которые можно сгруппировать в два основных направления:

      • при телефонном общении с клиентом;

      • при личном общении в своем офисе, либо на территории клиента.

      Каждый скрипт вам нужно разрабатывать таким образом, чтобы в итоге он приводил к продаже.

      11. Методика написания убойных скриптов

      Вам нужно четко понимать, что целью любого скрипта является закрытие сделки. Что является закрытием сделки – встреча, предоплата, презентация либо полная оплата – вы определяете в самом начале. И под это пишете скрипт.

      Итак, структура скрипта следующая.

      Первое – это приветствие. Здесь важно название компании и имя менеджера.

      Второе – самопрезентация. Здесь вы должны рассказать о том, чем занимается ваша компания. Это должно быть короткое, емкое представление компании. Вы рассказываете в одном-двух предложениях, чем занимается ваша компания и чем, в частности, занимаетесь вы. Если вы «самозанятое» лицо, предприниматель или бизнесмен – что вы делаете. Если вы консультант или «консалтер», то это обязательно должно быть.

      Цель самопрезентации – показать, чем вы занимаетесь и на каком уровне вы это делаете.

      Третье – вам необходимо обозначить цель вашего звонка. Я рекомендую говорить о том, для чего вы звоните.

      Четвертое – поинтересуйтесь, есть ли у человека возможность сейчас говорить. Очень важно уточнять, удобно ли человеку разговаривать в данный момент. Потому что, если человек находится в неудобном положении или в неудобной ситуации для разговора, то все, что вы будете ему говорить, сразу же забудется.

      Пятое – подстройка под собеседника. Вам нужно задать несколько вопросов, подстроится под клиента. Что подразумевает под собой подстройка? Это когда вы настраиваетесь на вашего клиента и здесь должна пройти идентификация, что вы такой же, как он, либо что вы можете разговаривать о том, что у него болит.

      Шестое – аргументация. На этой стадии беседы вы презентуете конкретный продукт, исходя из тех пожеланий, задач, которые вам озвучивает клиент.

      Седьмое – презентация стоимости. Вы можете сделать презентацию стоимости вместе с презентацией товара. Здесь важно уловить и важно понять, что нужно говорить теми же словами, которыми говорил до этого клиент, отвечая на вопросы.

      Восьмое – работа с возражениями. После того, как вы презентовали стоимость, идет обработка возражений.

      Девятое – закрытие сделки. После того, как вы обработали возражения, начинаете договариваться. Закрытие сделки – это договоренность о чем-то:

      • встреча,

      • предоплата,

      • презентация, которую вы проведете,

      • полная оплата.

      Вам СКАЧАТЬ