93 совета по личным продажам. Аудиокурсы стоимостью $500 в подарок каждому читателю. Андрей Парабеллум
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу 93 совета по личным продажам. Аудиокурсы стоимостью $500 в подарок каждому читателю - Андрей Парабеллум страница 11

СКАЧАТЬ того, я рекомендую каждому менеджеру по продажам составить свой список возражений и вариантов работы с ними и постоянно его пополнять случаями из личной практики.

      Возражения – это возможность для покупателя, чтобы выбрать то, что действительно нужно.

      Возражения – это возможность для менеджера по продажам проявить себя, накачать профессиональные мышцы и сделать свой кошелёк более тугим.

      16. Уникальность. Типовые ошибки

      Чаще всего, продавцы преподносят покупателю множество коммерческих предложений, рекламы, каталогов. Все это выглядит красиво, бывают цепляющие вещи, но главная проблема в том, что нет уникальности в оффере. Это – довольно частая ошибка многих продавцов. Как только заходит разговор о продукте, автоматически в ответ идет предложение ознакомиться с каталогом, сайтом, коммерческим предложением и прочими материалами. Но вы должны понимать, что каталог и ссылки на сайт – это всего лишь дополнение к тому, что вы продаете. Это как бы некий зрительный образ того продукта, который вы продвигаете, который вы продаете.

      Без уникальности товара вам не обойтись. Большинство людей даже не прочтут, не просмотрят ваш каталог полностью. В лучшем случае они просто пролистают его по диагонали, поймут, что вы продаете, вспомнят, где еще видели подобные товары и на этом все.

      Поэтому очень важно, чтобы вы видели уникальность своего товара, понимали ее и доносили до своей потенциальной клиентуры.

      Еще одна проблема заключается в следующем: у некоторых продавцов бывают проблемы с формулировками офферов.

      Ваш оффер должен быть исчерпывающе понятен с первого прочтения.

      Также важно понимать, что та уникальность, о которой вы заявляете в своем оффере, действительно является положительным преимуществом вашего товара или услуги для клиента.

      Когда вы предлагаете «всё», и предлагает это общими фразами, то ваша аудитория становится просто огромной. И в то же время это не принесет никаких результатов. Необходимо хотя бы минимальное нишевание, предложение должно быть уникальным не для всех, а для отдельной категории – вашей целевой аудитории. В противном случае уникальным оно точно не будет.

      17. Уникальное предложение. Формулировка

      Почему на встречах вы можете чувствовать дискомфорт при общении с какой-то определенной аудиторией людей?

      Это значит, что у вас еще нет программы, которая работает с такими людьми, нет режима в вашем переключателе «работа по конкретике». На это себя тоже нужно уметь затачивать. У вас будет уходить больше времени на подготовку. Вам необходимо готовить конкретные факты.

      У вас по каждому продукту должно быть несколько презентаций. Первая презентация – это с фактами, с конкретными четкими цифрами, что человек в результате получает. Вторая презентация – это эмоциональная.

      Когда СКАЧАТЬ