Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине. Сергей Плечков

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ количество клиентов – авось кто-нибудь зацепится! Не нужно стрелять из пушки по воробьям. Прицельные выстрелы-аргументы всегда приносят больше результата. Рассмотрим каждый вариант подробнее.

      П1У – потребность первого уровня:

      • основной запрос клиента, то, за чем он пришел в магазин;

      • то, что клиенту нужно прямо сейчас;

      • то, что ему кажется понятным на текущий момент;

      • то, что он может себе позволить финансово;

      • допустимый размер кредита (если покупка в кредит);

      • то, на что есть время.

      Если назвать П1У одним словом, то это будет необходимость.

      П2У – потребность второго уровня:

      • то, что нравится и хотелось бы купить, но по каким-то причинам откладывается (нехватка денег, времени, есть более приоритетные потребности из других сфер жизни);

      • то, что клиент позволит себе купить в следующий раз;

      • то, на что клиент копит деньги;

      • максимальный размер кредита (если покупка в кредит);

      • продукт типа next level – следующий уровень, клиент купит это только при удачном стечении обстоятельств (скидки, акции, спецусловия).

      Если назвать П2У одним словом, то это будет желание.

      ПЗУ – потребность третьего уровня:

      • идеальная картина, самый лучший товар, «космос»;

      • клиент в принципе не понимает, как при текущем уровне дохода и прочих факторах он может приобрести этот товар. Это как Lamborghini за 500 000 евро, который доступен только одному из 10 000 человек.

      Если назвать П3У одним словом, то это будет интерес.

      Глава 11. Мало и дешево vs много и дорого

      У массового покупателя есть интересные особенности, которые необходимо учитывать в момент работы с потребностями.

      Во-первых, визит в магазин или офис продаж – это сознательный или бессознательный стресс. Причин для стресса несколько: длительное общение с незнакомым человеком, расставание с деньгами, страх неудачной покупки, неоправданных ожиданий, приобретения некачественного товара, прошлый негативный опыт.

      Во-вторых, массовый клиент обладает ограниченным бюджетом и делает выбор в пользу товара или услуги, соответствующей принципу «максимальный функционал за минимальные деньги». Минимальные деньги значат не «дешево», а всего лишь «зачем покупать пылесос за 20 000 рублей, если есть другая модель за 15 000 или за 12 000 – тоже известный бренд, тоже присутствуют все необходимые функции».

      В-третьих, массовый клиент стремится уменьшить количество единиц покупаемого товара или услуг:

      • вы приходите за антивозрастным кремом, но не думаете о декоративной косметике;

      • вы покупаете ламинат, не думая о плинтусах;

      • покупая телевизор, вы не думаете об удлинителе и специальных чистящих средствах для LCD-дисплеев;

      • приобретая пару туфель, вы не думаете СКАЧАТЬ