Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине. Сергей Плечков

Чтение книги онлайн.

      Повторные продажи – это закономерный результат адекватного подхода компании к организации продаж. Но есть ли адекватность в продажах «волков»? Можно ли создать армию лояльных довольных клиентов, буквально заставляя их купить ненужные продукты (высокая активность) и не особо интересуясь пользой и полученным результатом (низкая вовлеченность)? Сколько клиентов действительно получат то, что хотели? Скольким клиентам вы сможете посмотреть в глаза?

      Возможно, в продажах финансовых продуктов по «холодной» базе клиентов этот способ оправдан, но нужно четко понимать, что это одноразовые продажи. Лояльных клиентов ожидать не стоит. Подобных бизнесов, основанных на «холодных» продажах, – единицы. Экономические процессы во многих странах не добавляют людям уверенности в завтрашнем дне. Поэтому борьба за лояльность клиента нешуточная.

      Форсированные продажи очень красиво выглядят на экране, вызывают бурю эмоций. Вы хватаете трубку, сметаете сопротивление секретаря и выходите на ЛПР (лицо, принимающее решение). Очень агрессивно договариваетесь о встрече, а потом обнаруживаете, что ваш номер внесли в черный список. Форсировать продажу – прямой путь к потере клиентской базы. Гиперконкуренция в розничных продажах налагает на продавца ответственность быть максимально активным, но не переходить грань.

      Как найти эту грань? Хороший вопрос. Возможно, вы ее найдете, потеряв несколько клиентов. «Впаривание» нужно почувствовать и увидеть. Как клиенту становится противно с вами общаться. Как он покупает, но продолжает испытывать сомнения. Как он потом приходит и скандалит: «Я не хотел, а вы меня заставили купить!»

      Не страшно форсировать продажу несколько десятков раз в процессе обучения, но потом сделать выводы «что такое хорошо и что такое плохо». Страшно так и не попробовать, оставшись сотрудником, средним по всем показателям (тип 2 «Обычная консультация»).

      Глава 14. Кирпич 2: отложенные продажи – визит сейчас, деньги потом

      В предыдущей главе мы рассмотрели типы продаж, которые основаны на активности и вовлеченности продавца. Но в продажах есть еще один важный фактор – цикл сделки. Под циклом сделки мы подразумеваем срок, в течение которого клиент знакомится с продуктом и принимает решение о покупке. В сегменте B2B срок сделки может достигать нескольких месяцев, в B2C – от нескольких секунд до нескольких месяцев.

      Клиент для бизнеса – источник денег. Поэтому желание продавца продать сегодня, именно сейчас, очень логично. Продажа по принципу «пришел, увидел и купил» называется моментальной. Это идеальный результат коммерческого диалога с покупателем. Именно на него ориентируются продавцы и руководители розничных компаний. На основании этого принципа СКАЧАТЬ