Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине. Сергей Плечков

Чтение книги онлайн.

      • покупает дорогой товар в кредит, потому что не хочет быть «хуже всех», а потом возмущается: «Хватит мне звонить и напоминать об оплате кредита! Я всего лишь на десять дней задержал!»;

      • стесняется и «тормозит» в моменты, когда нужно дать ответ продавцу по поводу предпочтений;

      • очень нестабилен в своей неопределенности – через пять минут может купить без вопросов в соседнем магазине/офисе.

      Подсказки продавцу при работе с клиентом Гомером:

      • не заставляйте его думать и принимать решения. Гомеру проще выбирать из готовых вариантов, предоставленных продавцом;

      • предпочтительный тип вопросов – комбинированные (смесь открытых с альтернативными, будем рассматривать в главе 29);

      • быстро подхватывайте и продолжайте диалог сами, если клиент «завис» и не может сформулировать ответ или мысль;

      • обязательно расшифровывайте любой использованный спецтермин;

      • на основании выявленных потребностей и полученных ответов описывайте клиенту его текущее состояние и кажущуюся сложность выбора, то, что он сам боится произнести вслух;

      • в ситуации «скидка или подарок» такой клиент предпочтет скидку;

      • используйте принцип социального доказательства при аргументации («опыт 3-лиц» будем рассматривать в главе 37).

      Тип 2. Лиза Симпсон – клиент Лиза или просто Лиза

      Характеристики мультперсонажа: Лиза – девочка-интеллектуал с IQ 159. Демонстрирует взрослые манеры и восприятие мира. Проявляет признаки перфекционизма, занимается музыкой, ищет себя, вегетарианка.

      Характеристики клиента: клиент Лиза – покупатель с устойчивой позицией и сформированными потребностями. Даже если клиент не знает, какой вариант товара подойдет, он приведет дополнительные сведения, которые окажутся исчерпывающими: «Мне нужна непрозрачная межкомнатная дверь. Комната используется под рабочий кабинет юриста, поэтому необходима максимальная звукоизоляция. Вот фотографии интерьера снаружи и внутри».

      Клиент Лиза также:

      • быстро вживается в роль покупателя, воспринимает продавца как эксперта и партнера в ситуации покупки;

      • если лучше продавца знает продукт, то не станет самоутверждаться, указывая на его некомпетентность;

      • относится к рекомендациям продавца как к мнению эксперта;

      • использует мнение третьих лиц не как главный, а как дополнительный критерий при принятии решения о покупке;

      • не принимает стереотипы на веру, ищет доказательства;

      • выбирает товар по принципу «Мы не такие богатые, чтобы покупать дешевые вещи»;

      • очень легко поднимается по цене и количеству, если продавцу хватит аргументов.

      Подсказки продавцу при работе с клиентом Лизой:

      • относитесь к клиенту как к партнеру;

      • советуйтесь с клиентом;

      • делайте СКАЧАТЬ