Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине. Сергей Плечков

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ Поели – вернулись на первый, но тут же вспомнили, что нужно идти на работу. Опять ушли на второй, а то и на третий. Вышли на улицу – вашу машину заблокировал негодяй на 15-летней BMW. Ждали полчаса – пришел негодяй. Поскандалили, подрались, получили синяк. И вот уже повышение навыков самообороны вышло на первый план. Вы постоянно меняете приоритеты.

      Человек обладает очень ценным ресурсом, за который борются маркетологи всего мира. Этот ресурс – его внимание. Это нечто внутри или снаружи нас, на чем мы концентрируемся. Вот несколько официальных определений термина «внимание»:

      • сосредоточение мыслей, зрения или слуха на чем-нибудь;

      • направленность сознания на определенные объекты;

      • степень активности процесса обработки конкретной информации;

      • заботливое отношение к чему-нибудь или кому-нибудь.

      Но самый главный момент, интересующий продавца, – это то, что за вниманием стоят интересы, потребности и установки человека. Если дословно, то факторы, на основании которых принимаются решения о покупке.

      Объект внимания оказывается в центре нашего сознания, а все остальное воспринимается слабо, неотчетливо, размыто. Да не ополчатся на меня психологи за такое обобщение понятия. Специально для них уточню, что в рамках коммерческих отношений «продавец – покупатель» мы обсуждаем «произвольное внимание».

      Интересы, желания, установки человека – это его карта мира. Карту мира клиента можно сравнить с бесконечно высоким небоскребом. Небоскреб густонаселен объектами, сопровождающими нас по жизни (дети, еда, жилье, транспорт и т. д.). Первые этажи здания самые посещаемые, последние – самые тихие.

      В течение жизни человека в небоскреб постоянно прибывают новые жильцы, количество объектов постоянно увеличивается: новая удочка из карбона, тюнинг авто, пластическая операция по исправлению формы носа, четырехкомнатная квартира, офис в Москва-Сити, идея бизнеса, поход в горы, отдых на Мальдивах и т. д.

      В небоскребе прямо у парадного входа живет смотритель, который постоянно сортирует, классифицирует, регистрирует, обновляет все объекты и ведет их учет. Благодаря смотрителю мы получаем более или менее упорядоченную структуру расположения объектов в объеме всего небоскреба. Каждый объект живет на своем этаже. Нижние этажи – ближе к центру внимания, верхние этажи – дальше:

      • этаж 1 – самые приоритетные вещи, то, что актуально сейчас;

      • этаж 2 – приоритет ниже, уделяем меньше единиц внимания;

      • этаж 3 – приоритет еще ниже;

      • этажи 4, 5, 6 … N – бесконечное количество этажей с постоянно понижающимся приоритетом.

      Для удобства предлагаю назвать этажи уровнями, а жильцов – потребностями.

      Потребность – это внутреннее ощущение недостаточности чего-либо.

      Потребности проявляются в виде эмоционально окрашенных увлечений, желаний, стремлений.

      Потребность является возбудителем СКАЧАТЬ