Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине. Сергей Плечков

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ style="font-size:15px;">      • опытный сотрудник, работает 2,5 года;

      • отлично разбирается во всех представленных в магазине косметических средствах и парфюмерии. Самостоятельно изучает тематическую информацию в Интернете. В курсе новинок и последних событий в смежных областях (мода, стиль, косметология, фитнес);

      • легко входит в контакт с клиентами, поддерживает диалог, но не хватает активности в продвижении более дорогих продуктов. Несмотря на опыт работы и адекватность, у Виктории не самый высокий средний чек по количеству и сумме (средний чек по количеству – среднее количество товаров в одной покупке, средний чек по сумме – средний объем продаж в рамках одной сделки).

      «Эти духи очень легкие, но стойкие. Аромат считается универсальным как для ежедневного использования, так и для торжественных мероприятий. Натуральные эфирные масла и еще пять активных компонентов создают приятный шлейф. Кстати, в передаче “Ароматы мира” на Первом канале недавно был обзор этих духов. Их очень хвалили, сказали, что идеальное соотношение «цена – качество». Вы же просили средний ценовой вариант, правильно? Очень рекомендую; с тех пор как эти духи появились в нашем магазине, мы уже штук 200 продали».

Комментарии

      • Знание продукта – высокий уровень:

      – плюс: чувствуется уверенность при описании состава и характеристик товара;

      – плюс: владение тематической информацией (обзор в передаче).

      • Навыки КОК – есть позитивные моменты в работе с клиентом, но допускает грубые ошибки:

      – плюс: использует формулу «качество Х, но качество Y», где «игрек» является усилителем «икса» («легкие, но стойкие»). Еще примеры: «гибкий, но прочный», «недорогой, но надежный», «отель четыре звезды, но на первой береговой линии, с собственным пляжем»;

      – плюс: описывает сферы применения духов – ежедневное использование и торжественные мероприятия;

      – минус: не расшифровала термины «ежедневное использование» и «торжественное мероприятие». Нельзя заставлять клиента догадываться и придумывать самому объяснение. Правильные варианты: «Ежедневное использование, например на работу, на встречу с подругами, выход в магазин или на прогулку», «Торжественные мероприятия, например семейные праздники и корпоративные события»;

      – плюс: использует прилагательные-украшательства («приятный шлейф»);

      – минус: фраза «соотношение “цена – качество“» – очень размытый неконкретный термин, не говорящий ни о чем;

      – минус: осталась в «среднем ценовом варианте», не подняла клиента по цене;

      – плюс: был задан вопрос: «…Средний ценовой вариант, правильно?»;

      – минус: убила эксклюзивность продукта фразой «Уже 200 штук продали». Для женщины-клиента это звучит буквально как «каждая конкурентка уже набрызгалась и ходит по городу, цветет и пахнет».

      «Консультант-продавец» – это смешанный тип. В большей степени выражены и развиты навыки технической СКАЧАТЬ