Техники перевода манипуляций и отговорок сотрудников в зону их роста. Татьяна Аржаева
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Техники перевода манипуляций и отговорок сотрудников в зону их роста - Татьяна Аржаева страница 7

СКАЧАТЬ думаю я. «Связку». У него плохо развиты или совсем не развиты:

      * навык адаптации решений под свою специфику;

      * умение видеть системные вещи и на основе этого легко оперировать деталями;

      * умение соединять несоединимое – а ведь на его стыке рождаются новые решения;

      * видеть, что теория – это структурированная практика или теория, которая требует своего доказательства на практике (что большинству компаний не грозит, а те, к кому это имеет отношение, не имеют таких утверждений).

      2 опыт руководителей – не всех

      Прислушиваться к таким утверждениям сотрудников и копать именно в этом направлении – потому что здесь есть потенциал, новое, неизведанное. Ведь про то, что стало обыденностью, нормой в компании или на рынке, так не говорят! Я неслучайно сделала акцент на «в компании или на рынке». Весьма часто сотрудники, утверждающие «к нам это не имеет отношения», подразумевают, что это не является нормой вашей компании… В то время как для ваших конкурентов уже вполне могло стать вчерашним днем… Повод задуматься? Да! И многие руководители так и делают! Про рынок… Для вашего рынка, может, и правда – ново. А для других? Не ново? Тогда сколько времени потребуется в наш скоростной век, чтобы долетело до вашего? И стоит ли ждать, чтобы действовать потом постфактум и терять упущенные возможности? Может, лучше сработать на опережение? И многие так делают…

      Чем станет утверждение «Это теория…» для вас? Шагом в новое или упущенной возможностью?

      Техники перевода манипуляций и отговорок сотрудников в зону их роста

      1. У нас не тот товар (услуга)

      Для начала давайте с Вами для себя выясним, в чем сейчас признается сотрудник?

      * Что он не может продать товар/услугу.

      Следующий уточняющий вопрос, который нужно задать пока себе: «Чего не знает сотрудник?»

      * Как продавать данный товар? Возможно, он не знает техник продаж.

      Что еще может не знать сотрудник?

      * Чего хотят клиенты?

      * Каковы преимущества товара/услуги?

      * Как донести конкурентные преимущества товара/услуги до клиента?

      * Как связать потребности клиента с нашими возможностями? Возможно, сотрудник не владеет навыком «связки».

      * Как сформировать потребность у клиента именно в этом товаре/услуге?

      Третий вопрос, который опять же задаем пока себе: «Каковы цели сотрудника, когда он так говорит?»

      * Снять задачу продавать этот товар на будущее.

      * Переложить эту задачу на кого-то другого.

      * Объяснить, почему у него такой печальный результат.

      * Понять, как же все-таки его продавать, и научиться это делать.

      Последняя СКАЧАТЬ