Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг. Александр Назайкин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ style="font-size:15px;">      Видите ли, в этом месяце мы решили выпустить новые специальные вкладки в нашу газету… (Пауза.)

      Клиент (подбадривающе):

      Да-да, я слушаю…

      Агент:

      Это очень интересный проект. Полный цвет, мелованная бумага… (Пауза.)

      Клиент (отвлекаясь на что-то):

      Я рад за вас…

      Агент:

      Вкладки будут распространяться таким же тиражом, как и газета…

      Клиент (торопливо):

      Я рад за вас. Спасибо, что позвонили…

      Агент:

      И еще: цены там ненамного выше…

      Клиент (раздражаясь):

      Поздравляю. К сожалению, у меня нет больше времени. Всего доброго…

      Положив трубку, добавляет: Звонят, от работы отрывают неизвестно зачем…

      Предложение должно дать клиенту возможность понять, каких действий от него ожидает обращающийся к нему агент. Такое восприятие может обеспечить только хорошо подготовленное предложение.

      Работа над созданием такого предложения начинается с письменной формулировки его цели. Грамотно изложенная в сжатом виде цель не содержит в себе лишних, не относящихся к делу элементов, сосредоточивает в себе основные интересы и потребности клиента.

      Правильно сформулированная цель включает в себя три задачи.

      1. Убедить рекламодателя. (Не продать, не заставить поверить или согласиться и т. д., а именно убедить.)

      2. Убедить рекламодателя в конкретных выгодах, которые он получит, приняв предложение агента.

      3. Убедить высказать необходимое агенту обязательство.

      Вне зависимости от того, что агент пытается сделать – получить больше рекламы клиента или остановить продажи рекламы носителем-конкурентом, его первоочередная задача – убедить. Приведем примеры высказываний.

      Цель:

      продать компании «Барокко» рекламу в газете «Вечерние новости» размером ¹/₈ полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.

      1-я задача:

      убедить менеджера по рекламе Иванова Семена Павловича.

      Для достижения конкретного результата агенту необходимо убедить рекламодателя в конкретных выгодах, которые он получит, приняв предложение агента.

      Цель:

      продать компании «Барокко» рекламу в газете «Вечерние новости» размером ¹/₈ полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.

      2-я задача:

      убедить в том, что реклама в газете «Вечерние новости» размером ¹/₈ полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле позволит привлечь новых покупательниц в магазины и противостоять рекламе конкурентов.

      Агент формулирует обязательство, которое он должен убедить дать клиента.

      Цель:

      продать компании «Барокко» СКАЧАТЬ