Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг. Александр Назайкин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ интересно лишь то, что имеет отношение к нему. И любому клиенту деловое предложение будет интересно лишь в том случае, если оно связано с его проблемами и потребностями.

      К сожалению, в реальной жизни агенты зачастую или игнорируют потребности клиента, или концентрируются исключительно на собственных.

      Рассмотрим уже приведенный ранее пример.

      Агент:

      Добрый день. Я звоню вам из газеты… (Пауза.)

      Клиент (доброжелательно):

      Да я слушаю вас…

      Агент:

      Видите ли, в этом месяце мы решили выпустить новые специальные вкладки в нашу газету… (Пауза.)

      Клиент (подбадривающе):

      Да-да, я слушаю…

      Агент:

      Это очень интересный проект. Полный цвет, мелованная бумага… (Пауза.)

      Клиент (отвлекаясь на что-то):

      Я рад за вас…

      Агент:

      Вкладки будут распространяться таким же тиражом, как и газета…

      Клиент (торопливо):

      Я рад за вас. Спасибо, что позвонили…

      Агент:

      И еще: цены там ненамного выше…

      Клиент (раздражаясь):

      Поздравляю. К сожалению, у меня нет больше времени. Всего доброго…

      Положив трубку, добавляет: Звонят, от работы отрывают неизвестно зачем…

      Как уже отмечалось, клиенту не понятно, что от него хотят. То есть агент не сформулировал свою цель и соответствующее ей обязательство, которое должен дать рекламодатель. Однако, кроме этого, агент в данном случае допустил и еще одну ошибку. Он руководствовался какими-то своими интересами, далекими от интересов рекламодателя. Агент все время говорил о вещах, никак не связанных с делами клиента. А ведь эффективные продажи всегда ориентируются на интересы и потребности именно клиента, а не рекламоносителя.

      То, что нужно лично агенту или его рекламоносителю, нисколько не интересует клиента, его волнуют лишь собственные проблемы. Их может быть очень много, и они могут быть различными (от получения прибыли до преодоления негативного отношения общественности к местоположению склада).

      Клиента совершенно не заинтересует, например, следующее заявление агента.

      Агент:

      В следующем месяце в нашей газете есть пять незаполненных рекламой полос. Три из них мы бы хотели продать вам…

      Рекламодатель в такой ситуации подумает, скорее всего, так:

      – Пять незаполненных полос? Это ваши проблемы. Зачем мне их покупать?…

      Так же будут восприняты и другие подобные заявления агента:

      – Дело в том, что у нас есть две свободные полосы в приложении…

      – Нам срочно требуется ¹/₈ полосы в номер…

      – Если мне не удастся договориться с вами, то я не выполню план…

      – Ваша компания публикует в нашей газете так мало рекламы… И т. д.

      Участь СКАЧАТЬ