Взрывные продажи. Андрей Парабеллум

Чтение книги онлайн.

      Если фиксировать все названные параметры, можно не только определять фактическую эффективность работы продавца, но и прогнозировать ее. Причем чем дольше вести статистику, тем выше будет точность прогноза результативности.

      Вы можете возразить, что инструменты прогнозирования вряд ли помогут продавцу, ведь его заработок постоянно меняется. Однако если учесть все характеристики продаж, несложно выбрать их стратегию. Можно предпочесть заключать крупные сделки, можно – мелкие, а можно их комбинировать. В результате к сроку, предусмотренному в личном бизнес-плане, заработать необходимую сумму реально.

      Таким образом, вы выражаете свою цель в продажах. Желание продавать будет стимулировать трезвый расчет, что с помощью продаж можно достичь поставленной цели. Как только вы поймете, что можно, – вы захотите продавать.

      Если вы спросите, всегда ли осознания возможности достичь цели с помощью продаж будет достаточно, чтобы продавец стал активным, а главное – результативным, мы ответим: да, всегда. Как говорил Зигмунд Фрейд, признание проблемы – половина успеха в ее разрешении.

      Вот несложный пример. Продавец старается, прилагает максимум усилий, но работа не дает результата, продаж нет. Когда нет продаж, нет настроения, а в плохом настроении вести их невозможно. Получается замкнутый круг. Продавец бросается за помощью к врачу, но эффективные лекарства для поднятия настроения немало стоят, а денег, пока нет продаж, взять негде. И продавец опять возвращается в исходную точку.

      Казалось бы, выхода нет. Но тут может помочь знание психологии хотя бы на невысоком уровне.

      Продажи ради удовольствия

      Успех – удовлетворение результатом, полученное в процессе, приносящем удовольствие.

Афоризм

      Наглядно представить, как выглядит уровень удовольствия в процессе достижения цели, позволит следующий график, где t – момент, в который человек достигает какой- либо цели.

      Как видно, момент, когда человек предвкушает достижение цели, вызывает больше всего эмоций. Удовольствие достигает максимума, когда желаемое вот-вот осуществится. Но сразу после достижения цели уровень удовольствия резко падает. В чем же причина такой смены настроения?

      Допустим, продавец работает на износ и собирает сумму, необходимую для поездки к морю. Он счастлив, когда покупает путевку, когда в аэропорту ждет свой рейс. Состояние счастья достигает апогея, когда наш путешественник прилетает в пункт назначения. А на отдыхе он будет просто счастлив.

      Кривая графика потихоньку поползет вниз. Когда же человек вернется на родину, которая встретит его затяжными дождями и низкоуровневым сервисом, кривая удовольствия не просто опустится – она рухнет.

      Самый простой способ поднять настроение – новое путешествие.

      Вот СКАЧАТЬ