Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих. Ольга Кузнецова
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих - Ольга Кузнецова страница 13

СКАЧАТЬ на всякий случай. «Много тут всяких! И звонють и звонють!»

      Если Вы перейдете через этот барьер, потом через другой. Окажется, что Вы друг друга так давно искали! И как только не разглядели при первой встрече! Почему отказывали? Так, на всякий случай. Нормальная защитная реакция на вторжение из внешнего мира.

      Как быть? Все просто: подготовить базу возражений. А потом выучить все возможные ответы.

      – Нет времени.

      – Хорошо. Когда Вам перезвонить? Завтра в 10.35 будет удобно?

      – Да.

      – Дело в том, что я буду формировать для Вас предложение и мне нужно уточнить несколько моментов. У Вас есть 2 минуты?

      – Да (Или молчит)

      Задаем вопросы.

      – Нам всего хватает.

      – А чего именно Вам хватает?

      – Вышлите коммерческое предложение!

      – Конечно, вышлю. Дело в том, что мы формируем каждому клиенту индивидуальное предложение. Давайте я сейчас вам задам пару вопросов. У Вас есть минутка?

      – Нам ничего не надо!

      – А что именно Вам не надо?

      – Нам не интересно!

      – А что именно Вам не интересно?

      Стандартные ответы при обзвоне. И это только малая часть. У наших менеджеров на каждое возражение есть по 3—7 ответов. И они знают их наизусть. Как только появляется новое, сразу выясняется, откуда «ноги растут». Самое смешное, что иногда менеджер подсказывает возражение сам.

      Так вопрос: «Какой ориентировочный бюджет на рекламную кампанию?» «родил» возражения:

      «У нас нет бюджета»,

      «Бюджет расписан на полгода вперед»

      Убрали вопрос по бюджету – исчезло возражение. А столько заготовок было приготовлено! Целых 9 ответов на возражение.

      Важно!!! Не просто создать базу возражений, но и заучивать ответы, а также каждый понедельник повторять все, и каждое утро первые 5 минут перед рабочим днем выборочно. Память тренировать надо обязательно. Вы сами заметите, что возражения повторяются от звонка к звонку и вдруг раз – и выстреливает редкое. И здесь важно, чтобы сработало на автомате, иначе может грозить потерянной сделкой.

      Поставьте на весы: 5 минут каждый день повторять ответы на возможные возражения и договор поставки на 500 000 руб.

      Так что Вы выбираете? Потратить 5 минут на повторение или потерять сделку на 500 000 руб. К слову, договор может быть и на большую сумму.

      Или за 22 рабочих дня Вы в среднем потратите на повторение 1 час 50 минут, что позволит Вам дополнительно заработать от 7 000 до 70 000 руб к Вашей зарплате. А может и больше.

      Кажется, вопрос о повторении отпадает сам собой. Не правда ли?

      Лица, принимающие решения, с которыми Вы общаетесь, тоже постоянно совершенствуются. Проходят дополнительное обучение, каждые полгода проходят тренинги по продажам и не только. И поверьте, они ценят профессионализм.

      Знакомый СКАЧАТЬ