360 заметок продавца В2В. Тарас Алтунин

Чтение книги онлайн.

      – Если вы продаете всем, значит вы не знаете кому продаете.

      – Организации внутри сегмента должны иметь одинаковый повод для покупки вашего продукта, должны решать одну и ту же задачу.

      Если поводов несколько, то лучше создайте под каждый отдельный сегмент.

      – Разбейте клиентов на сегменты по сценариям использования вашего продукта, так вы лучше поймете, что предлагать клиентам в каждом сегменте.

      – Опубликованная вакансия может много рассказать о внутренней деятельности организации: каких специалистов нанимают и чем занимаются эти специалисты.

      – Лучше несколько узких сегментов с высокой конверсией, чем один, но с низкой.

      – Пожалейте своих менеджеров. Подготовьте качественную базу.

      – Огромная база для обзвона скорее демотивирует менеджеров.

      – Люди негативно относятся к холодным звонкам. Это все из-за того, что звонят всем подряд. Кому надо и кому не надо.

      – Уменьшить текучку в отделе продаж можно с помощью повышения качества базы. Конверсия звонков станет выше, а менеджеры будут реже натыкаться на негатив.

      – Не тратьте время на неплатежеспособные организации. Исключите их из сегмента.

      – Под каждый клиентский сегмент готовьте отдельные скрипты звонка и коммерческие предложения, учитывающие особенности данных организаций.

      – Дело не в объеме данных, а в умении их готовить.

      – Не тратьте время на тех, кто никогда не купит. Сосредоточьтесь на самых лояльных организациях.

      – Сегмент – это гипотеза. Чем быстрее вы можете проверять верность своих гипотез, тем быстрее вы получаете знания о клиентах и рынке, а это конкурентное преимущество.

      – Время массового обзвона уходит. Приходит время точечного умного обзвона, когда еще до звонка вы знаете о клиенте все, что нужно.

      Один из актуальных инструментов по увеличению продаж – это поиск партнеров со схожей с вами целевой аудиторией (далее ЦА), работающих не в вашем городе.

      Например: грузоперевозчики работают с мебельными магазинами в своем городе, но мебельные магазины соседних городов также могут давать им заказы, нужно только заранее об этом договориться. Возможно, за процент от заказа. И хорошо себя зарекомендовать.

      Встает логичный вопрос: где искать таких партнеров и как налаживать с ними отношения. Один из вариантов – быть активным участником sales-чатов, где часто рождаются варианты партнерского сотрудничества. Бонусом – участие в таких чатах позволяет быть в теме продаж и задать тематический вопрос группе единомышленников. Минус – периодический оффтоп и спам, куда уж без него, к сожалению.

      Поэтому если для вас поиск партнеров и нахождение в кругу продажников-единомышленников актуальны – постоянно занимайтесь поиском тематических чатов. А когда нашли подходящий, СКАЧАТЬ