360 заметок продавца В2В. Тарас Алтунин

Чтение книги онлайн.

      – есть ли в компании люди, которые могут использовать ваш продукт/решение;

      – с технической точки зрения, чем пользуется компания и легко ли интегрируется в нее ваш продукт/решение;

      – трафик на сайте и его объем;

      – насколько велика клиентская база компании.

      При этом совсем не важно использовать все вышеперечисленное. Вы вправе выбрать для компании то, что будет влиять на покупку. Четыре или пять переменных из списка уже сильно выделят вас среди других «бомбил».

      Не стоит забывать, что в рамках одной компании могут быть несколько ЛПР (Buyer Persona). Внутри одного профиля идеального клиента может сочетаться несколько buyer-персон, у каждого из них могут быть разные мотивы для общения с вами / покупки вашего решения, поэтому не стоит к ним заходить с одним и тем же сообщением.

      К слову, я всегда строю стратегии входа в компании через двух-трех представителей в этих компаниях.

      Если вы договорились о встрече с потенциальным клиентом, наверняка вы знаете и его мобильный телефон. Я всегда вбиваю номер потенциального клиента в мессенджер (Telegram, Viber, WhatsApp).

      Это делается в тех случаях, когда вы не можете найти данного человека в социальных сетях. Через мессенджеры вы увидите его аватарку и по фотографии сможете немного охарактеризовать данного человека. Зачастую там будет фото из жизни (хобби, семья, путешествия), возможно, будет фото в костюме. В любом случае это даст вам предварительное понимание, что это за человек, с которым вам предстоит встретиться.

      Допустим, вы договорились на встречу с гендиректором или с нужным вам человеком в этой компании (директор по маркетингу, предположим).

      Изучив его профиль в LinkedIn и Facebook вы узнаете, что он 2 года назад работал, например, директором по маркетингу в «Додо Пицца».

      И так случилось, что «Додо Пицца» – ваш действующий клиент. Обязательно включайте эту компанию в свое портфолио и, поверьте, это существенно увеличит ваши шансы на сделку.

      Об этой заметке мало кто знает, но она помогает найти много личной информации о ЛПР, о которой можно пообщаться в формате small talk.

      С девяностопроцентной вероятностью вы найдете какие-то объявления о купле/продаже чего-нибудь. Или поисковая система вам выдаст по данному запросу какие-то профильные сайты (например, сообщества автолюбителей или клуб охотников и т. п.).

      Этот метод хорошо работает, если вы не можете найти по Ф. И. О. директора/ЛПР в соцсетях (как правило, это люди за 40 лет).

      Далеко не всегда на сайте есть информация о Ф. И. О. генерального СКАЧАТЬ