360 заметок продавца В2В. Тарас Алтунин
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу 360 заметок продавца В2В - Тарас Алтунин страница 25
Все чаще мне стало прилетать такое предложение. Звучит по-разному, но смысл примерно такой:
«На „ты“ можем сразу?»
И оно как бы как вопрос звучит, но скорее это констатация факта, что клиент перешел на «ты».
В этом нет ничего плохого, но каждый раз с таким клиентом я чувствую себя неловко и мне хочется обратиться по привычке на «вы», в то время когда он «тыкает», и в итоге получается недопонимание, которое вы сами и сформировали.
На «ты» уместно предложить на третьей и последующей встрече, когда вы уже наладили коммуникацию и доверие.
Важно учитывать, что перейдя на «ты», на «вы» уже не вернешься.
Не так давно у меня был случай, когда я на второй встрече со своим подрядчиком (я в роли клиента) предложил перейти на «ты», так как мы ± ровесники, доверие сформировано и мы планируем тесную работу на ближайшие три месяца. Но девушка была против и деликатно объяснила, что она со всеми клиентами общается на «вы» и таким образом сохраняет границы работы и приятельства.
Немного неловкости и в последующем идеальное взаимодействие с подрядчиком, которого можно всем рекомендовать. Так что иногда стоит и отказать в просьбе перейти на «ты».
После того как вы совершили холодный звонок или демонстрацию вашего решения, всегда отправляйте e-mail тому, с кем вы разговаривали, тезисно выделяя все основные моменты диалога и следующие шаги, которые необходимо сделать обеим сторонам для продвижения к совершению сделки.
«Добрый день, …
Подводя итог нашего разговора, суммирую наши договоренности:
– мы добавляем в ваше решение фишку А;
– вы согласовываете данное решение с вашим техотделом;
– обратную связь обсуждаем 21 сентября в 15:00.
Есть ли еще что-то, что я не упомянул?»
Обязательно заканчивайте этот e-mail каким-то вопросом, чтобы получить подтверждение о том, что клиент с ним 100 % ознакомился.
– Делайте свой запрос конкретным: «Можешь ли меня познакомить с кем-нибудь из отдела маркетинга ИТ-компании?».
– Создавайте мероприятия для действующих клиентов и просите их привлекать таких же.
– Одно интро в день – это 250 интро в год.
– Используйте вашу сеть максимально. Социальные сети, действующие базы клиентов, друзья друзей и т. д.
– Спросите, что человек хочет взамен. Нередка схема «интро за интро». Заинтересуйте человека.
На первые переговоры вы наверняка будете ходить с руководителем или опытным сотрудником. Для более быстрой адаптации во время переговоров положите телефон на стол со включенным диктофоном. Естественно, запись данных переговоров вы оставляете только у себя, СКАЧАТЬ