Продажи в переписке. Виталий Говорухин

Чтение книги онлайн.

      5. Вернитесь с ответами в то время, в которое обещали!

      В результате вы:

      • получили контактные данные,

      • показали профессионализм,

      • повысили вероятность сделки за счет ответов на актуальные вопросы.

      А что происходит обычно? Консультант пишет в чате: «Подождите» – и удаляется минут на 15. Это долго. Это неудобно!! Разумеется, клиент закрывает страницу сайта и идет дальше.

      Не надо делать как все. Надо делать лучше.

      Сервис влияет на восприятия качества продукта. Сервис – часть продукта.

      Новые чаты – это ваши лиды

      Чтобы извлечь больше результатов из переписки с клиентами в чатах, нужно поработать с собственной картиной мира и отношением к общению в чате в целом.

      В некоторых компаниях до сих пор считается, что заявка с сайта или входящий звонок – это важно, они требуют внимания, а на вопрос в социальных сетях «Сколько стоит?» можно просто сбросить цену и забыть. Никакого уточнения потребностей и перетаскивания потенциального клиента по этапам продаж!

      Почему так происходит? Вот что говорили мне продавцы в разных компаниях.

      1. «В чате нецелевые клиенты, им лишь бы поболтать».

      2. «Это конкуренты пробивают цены».

      3. «У меня нет времени на ответы в чатах».

      4. «Я весь день ездил по встречам, нет связи».

      5. «Я всем всё написал» (на деле – отписки, ни одного продающего диалога).

      Что в результате имеют бизнес и клиент.

      Я рекомендую относиться к каждому чат-запросу как к теплому лиду, который может стать клиентом, если его качественно отработать. Безусловно, стопроцентной конверсии не будет. Но профи управляет вероятностями и считает рентабельность качественной отработки таких заявок.

      Возьмем в качестве примера тот же фитнес-клуб.

      Устаревшее видение воронки продаж:

      – реклама,

      – звонок или заявка на сайте,

      – визит в клуб,

      – оплата.

      Реальность (запросов гораздо больше):

      – социальные сети (личка и комментарии),

      – онлайн-чаты на сайте,

      – сообщения в Viber, WhatsApp, Telegram,

      – визит в клуб или его отсутствие,

      – оплата.

      Как продавцы работают с текстовыми запросами? Приведены данные мониторинга за октябрь 2020 года, это сетевой клуб с известным брендом. Я писал им дважды.

      Рис. 3. Два диалога с сетевым фитнес-клубом

      Душераздирающее зрелище.

      Каждый входящий текстовый запрос – это потенциальный клиент.

      Потенциальный клиент может стать реальным клиентом, то есть принести деньги.

      Запрос нужно квалифицировать, то есть с помощью уточняющих вопросов понять, целевой ли клиент. И если целевой – продавать по полной!

      Далее СКАЧАТЬ