Продажи в переписке. Виталий Говорухин

Чтение книги онлайн.

      Читая книгу, не думайте о том, что где-то все это уже СЛЫШАЛИ. Сфокусируйтесь на том, чего вы или ваши подчиненные еще НЕ ДЕЛАЛИ, – и сделайте. Только это может дать результат.

      Почему тема переписки так важна

      1. Снижение внимания/интереса к формату коммуникаций «звонки».

      2. Рост доли обсуждений серьезных вопросов в мессенджерах.

      3. Сокращение личных встреч – высокая себестоимость, удаленные сотрудники.

      1. Клиенты «живут» в телефоне.

      2. В некоторых нишах социальные сети продают эффективнее сайта.

      3. Раньше заказ означал «оформленная корзина на сайте», а сейчас это может быть сообщение в «ВКонтакте» «я хочу заказать эту сумку».

      В книге мы рассматриваем один кусочек большого пазла по имени «Продажи»: коммуникацию и техники работы с клиентом, правильная настройка которых может привести к повышению конверсии из потенциальных клиентов в оплаты, а следовательно, и выручки/прибыли.

      В зависимости от типа бизнеса роль переписки разная. Например, салон красоты, рекламирующий свои услуги в «ВКонтакте», может общаться только текстом на всем пути от заявки до денег в кассе. При продажах услуг инвестиционного банка для VIP-клиентов переписка в мессенджерах – лишь добавка к личным встречам и звонкам.

      Этичные продажи

      Существуют самые разнообразные техники убеждения и тактические ходы, которые приведут вас к продаже. По моему глубокому убеждению, все они должны быть этичными. Долгосрочное и прибыльное сотрудничество с клиентом может базироваться только на этичном подходе.

      Как проверить продажи на этичность?

      1. В процессе продвижения продукта и в процессе продаж продавец дает клиенту некоторые обещания.

      2. В процессе оказания услуги эти обещания выполнены или перевыполнены. Всё.

      Чем продажи отличаются от впаривания?

      Если ты продавал этично, не страшно через некоторое время после сделки позвонить/написать клиенту и спросить: «Ну как? Всё в порядке?»

      Вот и вся проверка.

      Этика окупается.

      Какого подхода ожидают клиенты от продавца и почему?

      Предлагаю забыть на какое-то время, что вы – продавец. Влезем-ка в шкуру покупателя и вспомним: а чего он ожидает от профессионального продавца? Это несложно: все мы бываем в роли покупателя.

      Конечно, вы знаете продавцов, которые работают только на харизме, общаются нагло и агрессивно и все равно продают много. И я тоже знаю таких ребят. И, вполне вероятно, их клиенты довольны покупкой.

      Однако они редко довольны процессом. Они не получают кайфа и не любят потом вспоминать, как их обслуживали. Они не захотят пройти через этот процесс снова.

      Чтобы клиент покупал с удовольствием и приходил к продавцу снова, нужно наладить такой процесс продажи, чтобы клиент СКАЧАТЬ