Продажи в переписке. Виталий Говорухин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ помочь. Если клиент не хочет звонков, кратко, но исчерпывающе ответить в мессенджере.

      Сбрасывать резюме разговора текстом в мессенджер. Напомнить об оплате. Быстро ответить на вопросы. Подготовить и отправить информацию.

      Не можете ответить прямо сейчас? Возьмите паузу, придите с ответом позже – в обещанное время или раньше.

      И так каждый день, всю жизнь. Если, конечно, интересны результаты выше среднего.

      Сервис во время продажи – мощная отстройка от конкурентов

      У клиента есть выбор: с кем работать, у кого покупать.

      Процесс продаж влияет на восприятие товара или услуги, которые мы продаем. Для меня это аксиома. Если продавец косячит до того, как принял деньги клиента, он ухудшает отношение и к своей компании, и к продукту, и к себе самому.

      Текстовая коммуникация в мессенджерах и социальных сетях – отличная возможность сделать акцент на сервисе!

      Сервисность в B2B-продажах

      Что такое продажи корпоративным клиентам, что их отличает? Как правило, это крупные сделки и сложный процесс принятия решения на стороне клиента. Вот несколько рекомендаций, которые помогут сделать ваш процесс продаж более сервисоориентированным.

      1. Детально фиксировать потребности клиента (в его формулировках, а не своими словами).

      2. Согласовывать с клиентом правильное понимание задачи. Не готовить коммерческое предложение, пока нет полной ясности.

      3. Вести аккуратный протокол встреч и телефонных разговоров и высылать его на email в течение часа после встречи или быстрее. Высший пилотаж – отправлять в течение четверти часа!

      4. Точно выполнять обязательства в процессе продаж. Звонить, писать, присылать информацию в обещанные сроки или быстрее.

      5. На этапе выявления потребностей изучать картину мира клиента (подробнее об этом будет сказано далее).

      6. Перед ключевыми встречами готовить план. Он начинается с описания целей встречи: минимальной и максимальной. Также набрасываем варианты развития событий и список дополнительных аргументов для каждого участника переговоров.

      7. Если не хватает информации – брать паузу, возвращаться с полным набором данных в обещанные сроки.

      8. Писать лаконично, аккуратно форматировать текст. Не вываливать в мессенджеры текстовые полотна.

      9. При создании упаковки предложения держать в фокусе желаемое «светлое будущее» клиента: картину, в которой его текущая проблема уже решена. Разделять светлое будущее компании и конкретного контактного лица.

      Принципы сервисности в B2C-продажах немного другие. Важны:

      1. Быстрые ответы на заданные вопросы.

      2. Дополнительная полезная информация.

      3. Персонализация (не «У нас доставка 7 дней», а «Вы получите ваш заказ на руки к 1 марта»).

      4. Предоставление всей информации о заказе в мессенджерах (в дополнение к почте).

      5. Отсутствие лишних звонков.

      Недавно СКАЧАТЬ