Коммерческий директор 2.0. 25 ключевых компетенций руководителя в продажах. Андрей Ващенко

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ по маркетингу (директора по развитию). Свое повышение в очень молодом возрасте Скалли получил за серию коммерческих побед над вечным конкурентом – компанией Coca-Cola. Он смог понять, кому и как рекламировать, поставлять и продавать пепси-колу, чтобы обойти кока-колу.

      Затем случилось чудо. Даже в «Википедии» нет объяснений, как Джон Скалли с высоты своего положения в обществе и бизнесе разглядел перспективы малюсенькой компании Apple, одной из многих, делающих компьютеры. Как он разрешил уговорить себя стать коммерческим директором организации, которая под его руководством привлекла миллионы долларов акционеров, построила заводы и начала массовый выпуск компьютеров. Он даже руководил компанией Apple более десяти лет.

      Подобная история произошла с Рэем Кроком – бывшим коммивояжером, который в 52 года нашел ресторан свой мечты в виде закусочной McDonald’s. Как и в случае с компанией Apple, Рэй Крок не был в числе основателей бизнеса, он по факту стал директором по маркетингу (по развитию бизнеса). Именно он увидел настоящие перспективы этого бизнеса более полно и ярко, чем его основатели. Именно он, Рэй Крок, убедил инвесторов вложить капитал в развитие ресторанного бизнеса по франшизе.

      Если верить фильму «Основатель», Крок несколько раз менял продукт, который покупали франшизеры, продвигая бизнес компании McDonald’s. В результате этих трансформаций Крок вытеснил из бизнеса основателей компании, братьев Макдоналдов. Разные авторы автобиографий по-своему представляли, на чем именно McDonald’s делает свои деньги. Одни считали, что на торговле землей и недвижимостью, другие утверждали, что наибольший доход дают прохладительные напитки, а актер, который играл в фильме «Основатель», говорил, что все дело в волшебстве названия McDonald’s, в силе удачного бренда.

      Глава 2. Как в мечтах собственников и топ-менеджеров выглядит настоящий коммерческий директор?

      Давайте перечислим по пунктам.

      • Он приходит в готовый работающий бизнес и делает его больше, мощнее.

      • Он лучше собственников знает, кому, как и что продавать.

      • Он может заставить остальных управленцев действовать по единому плану увеличения продаж и прибыльности.

      Если вы, читая эту книгу, готовитесь к собеседованию на вакансию коммерческого директора, то примите совет: подготовьте рассказ о себе в виде ответов на три вышеуказанных пункта:

      • я знаю, как сделать ваш бизнес больше и мощнее;

      • я знаю, кому и как продавать ваш продукт;

      • я знаю, как заставить ваших сотрудников сделать продукт еще более востребованным и доходным.

      У вас не будет конкурентов на собеседовании с первым лицом. В нашей стране после перестройки, после того как полки магазинов заполнились товарами, впервые стали появляться настоящие коммерческие директора, имеющие образование, опыт, ви́дение, психологически готовые вложиться в проект, а не просто люди с должностью комдиректора.

      Они СКАЧАТЬ