Пазлы продаж. Сергей Кулаков
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Пазлы продаж - Сергей Кулаков страница 11
Название: Пазлы продаж
Автор: Сергей Кулаков
Издательство: Издательские решения
isbn: 9785006075610
isbn:
– Затраты на покупку оргтехники, установку программного обеспечения, автоматизацию бизнес-процессов и т. д.
– Соответствие внутренней нормативной документации организации.
В зависимости от инструментов, которые используются при реализации стратегии продаж, выделяют:
– Модель диверсификации. Использование многих способов привлечения и удержания клиентов. Снижает риски финансовых потерь от ошибочного выбора способа привлечения и удержания клиента.
– Education marketing (обучающий маркетинг). Прежде чем продавать клиентам – покажи, для чего им нужен продукт, помоги им приобрести полезные навыки. Отлично реализуется при помощи разнообразных образовательных информационных продуктов – курсов, аудиокниг, брошюр, вебинаров и пр. Причины, по которым этот прием отлично срабатывает:
– Повышение доверия и лояльности со стороны клиентов (настоящих и будущих).
– Во время обучения реализовывать продукцию намного легче.
– Использование правильной модели маркетинга. Подразумевает постоянную адаптацию маркетинга к потребностям целевой аудитории.
– Двухшаговые продажи, где на первом этапе (front-end), генерируется поток лидов, на втором (back-end). Продажа основного продукта вместе с сопутствующими товарами и сервисами.
– Система перекрестных продаж (cross-sell). Позволяет в короткие сроки повысить количество торговых сделок, не прилагая значительных дополнительных усилий и не расширяя производство, не привлекая новых клиентов и не изменяя продукции.
На выбор стратегии продаж в значительной степени влияет тип рынка. Существует три параметра, по которым принято различать рынки:
– степень предсказуемости: стабилен или нестабилен рынок;
– эластичность: возможность игроков влиять на рынок;
– агрессивность: уровень конкуренции на рынке.
Сочетание этих параметров образуют пять основных типов рынка:
– Предсказуемый и непластичный. На этом рынке уже все давно устоялось и сформировалось, на него сложно повлиять, но зато все стабильно. Здесь присутствует большой эффект от масштаба бизнеса. Например, рынок автомобилестроения.
– Предсказуемый и пластичный. На этом рынке игроки самостоятельно формируют спрос на продукты. Здесь игроки рынка создают экосистемы для других предприятий своей отрасли. Например, рынок фармацевтики.
– Непредсказуемый и непластичный. Рынок, на котором и не поймешь, куда он движется, и в то же время крайне сложно повлиять на это движение. Игроки на этом рынке гибкие, постоянно в поиске новых подходов. Например, рынок одежды.
– Непредсказуемый и пластичный. Это рынок, который возможно формировать, но предсказать, насколько это будет успешно, очень сложно. Здесь компании занимаются разработкой СКАЧАТЬ