Пазлы продаж. Сергей Кулаков

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ ограниченные ресурсы. Легче решать вопросы взаимозаменяемости при болезнях и отпусках сотрудников. Как бы то ни было, но важно уметь четко определять сферы ответственности продающего подразделения.

      Итак, как же ставить задачи? Для большинства ответ однозначен – с помощью SMART-техники. Причем, такую практику желательно применять и в отношении подразделения в целом, так и в отношении каждого сотрудника в частности. Ваши сбытовики должны понимать: что, каким образом и с каким качеством они должны делать. Какие решения они могут принимать самостоятельно, а какие действия обязаны согласовывать. Важно, чтобы сотрудники понимали личную ответственность за выполнение поставленной задачи. Они должны осознавать цену ошибки. Хотя ошибка проступку рознь. Одно дело, когда это плод сознательных шагов и совсем другое, если является стечением обстоятельств. Совершен ли он с намерением нанести урон своей компании или же наоборот, в попытке найти выигрышный для работодателя вариант выхода? Недопустимо, чтобы последствия в каждом из приведенных случаях были одинаковыми.

      Вот перечень основных задач, которые можно с определенными допущениями считать свойственными для отдела продаж:

      – Поиск новых клиентов – ежедневная деятельность, организуемая и находящаяся под непрерывным контролем руководителя подразделения.

      – Рассылка индивидуальных предложений (на основе уже выявленных потребностей) – снижает вероятность отнесения клиентом информации к категории «спам».

      – Получение информации по текущим потребностям клиентов – обеспечивает доведение до логистических и маркетинговых служб достоверной информации о запросах клиентов, что повышает общую эффективность деятельности компании.

      – Поздравление клиента со всеми знаменательными датами – повышает лояльность клиента, что способствует решению различных проблем, начиная от урегулирования ошибок до внезапного перехода к конкуренту. Облегчает дистрибуцию новинок.

      – Стабильные посещения активной клиентской базы (звонок, личный визит) – регулярное выполнение задачи способствует поддержанию лояльности клиента, более глубокому проникновению в его повседневную жизнь или бизнес, за счет более качественного выявления потребностей.

      – Стабильное заключение сделки – архиважная задача, требующая приоритетного внимания руководителя подразделения. На конверсию влияют любые запросы, сделанные клиентом на заключительном этапе. Руководитель должен адекватно оценивать вероятность заключения сделок и, при необходимости, оперативно подключаться для получения положительного результата. Если сделка не заключена, то вся предварительно проделанная работа практически бесполезна.

      – Работа с дебиторской задолженностью – нарушение сроков оплаты заключенных сделок негативно сказывается на деятельности предприятия, может привести к кассовым разрывам СКАЧАТЬ