Простая книга о сложных продажах. Андрей Августович Анучин

Чтение книги онлайн.

      Часто бывает так, что продавец много сил и времени вкладывает в работу с конкретным клиентом, но в результате клиент или покупает гораздо меньше, или потенциал продажи оказывается сильно преувеличенным. По каким же критериям можно выбирать клиентов для того чтобы работать с ними? Какие характеристики должны быть у клиента? Как определить, кто из потенциальных клиентов может стать прибыльным, а на кого только потратишь время?

      Существующие и потенциальные клиенты делятся на категории в соответствии с объемами продаж, прибылью или торговым потенциалом. Это помогает продавцам установить приоритет для планирования визитов и составления графиков. Во время классификации продавец вполне может обнаружить, что 80% объемов его потенциальных продаж приходится на 20% от общего числа заказов. Следовательно, результаты классификации могут помочь более продуктивно распределить время, усилия и ресурсы, одновременно позволяя увеличить эффективность реализации торговых задач.

      Чтобы принять решение о работе с конкретным клиентом, необходимо ответить на следующие вопросы.

      Существуют ли факторы, облегчающие работу с этим клиентом, например личные отношения между продавцом и персоналом фирмы-клиента, успешный опыт работы в прошлом?

      Принесет ли этот клиент прибыль в долгосрочной и краткосрочной перспективе?

      Каков потенциал клиента? Каковы перспективы клиента на этом рынке и планы клиента на будущее?

      Достаточно ли у нас ресурсов для обслуживания/удержания данного клиента? Какова себестоимость работы с каждым из клиентов?

      Сколько времени ресурсов, энергии и средств вам необходимо вложить, чтобы заполучить этого клиента?

      Достаточно ли у вас сил и способностей для работы с этим клиентом?

      Есть ли у вас на это время?

      Какие могут быть последствия, если вы этим займетесь?