Простая книга о сложных продажах. Андрей Августович Анучин
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Простая книга о сложных продажах - Андрей Августович Анучин страница 11
Название: Простая книга о сложных продажах
Автор: Андрей Августович Анучин
Издательство: Автор
isbn:
isbn:
У нас/меня все хорошо.
Пришлите КП.
У нас внутреннее обучение.
Недавно учились.
Не учимся!
У нас маленькая компания.
И т.д.
Пишутся тексты ответов на эти возражения
— Мне неинтересно
– Чаще всего так говорят, не посмотрев предложение, либо не увидев выгоды в мероприятии. Вы получили наше предложение?
— Мне ничего не надо
– Не торопитесь, пожалуйста, принимать решение. Это очень качественно сделанный тренинг. Вы же хотите, чтобы ваши сотрудники продавали больше?
Тексты упаковываются в удобный формат
Удобство заключается в том, что пользователь скрипта может быстро одним кликом мышки получить доступ к нужному тексту.
Продавцу, особенно новичку, значительно легче работать со скриптами – нет необходимости каждый раз придумывать ответы на возражения. Можно читать текст с экрана монитора и транслировать в телефонную трубку с нужной эмоциональной составляющей. К тому же скрипты формируют единый стиль и единую идеологию продаж компании.
Обратной стороной скриптов является раздражающая клиента неэмоциональность и монотонность. К тому же в этом случае продавец теряет гибкость: если разговор начинает не совпадать со скриптом, то продавец обычно теряется и выпадает из диалога.
Поэтому скрипты имеют ограниченный диапазон применения и используются, когда нужно быстро выполнить относительно простую задачу, например в call-центрах для продаж по телефону или для приглашения людей на обучающий семинар. В случае исходящих звонков при сложных продажах обычно уже есть история отношений, эмоциональное вовлечение клиента имеет почти решающее значение, поэтому продавец должен быть гибким и действовать по ситуации. Чем сложнее продукт и чем профессиональнее диалог между продавцом и клиентом, тем более непредсказуемо развивается диалог и тем бесполезнее скрипт.
В сложных продажах вместо скриптов обычно используют сценарий продажи. Сценарий продажи указывает лишь на основные этапы разговора с клиентом, позволяя продавцу импровизировать. Даже опытному продавцу прописанный сценарий помогает сформировать структуру и наполнение беседы с клиентом, а так же учесть возможные возражения. Сценарий даст ясное представление о последовательности предложения аргументов, о сильных и слабых сторонах предложения и о том, как их обойти, а так же о том, как грамотно позиционировать выгоды. В процессе работы сценарий видоизменяется и дополняется с учетом того как проходит общение с клиентами. Очень хорошо, если в написании сценария будут принимать участие опытные сотрудники.
На использование скриптов влияет и этап, на котором находится отдел продаж в своем развитии. На каком-либо из этапов своего развития компании внедряют и активно используют скрипты, надеясь с их помощью СКАЧАТЬ