Простая книга о сложных продажах. Андрей Августович Анучин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ только к источнику информации, но и к самому себе («я тоже в этом разбираюсь»). Таким образом, человек переходит из состояния «нет» в состояние «да» – а именно это и нужно продавцу!

      При общении с другими людьми стоит начинать с общеизвестной информации, чтобы завоевать симпатию и доверие, и лишь потом переходить к трансляции уникального контента.

      В результате влияния со стороны продавца клиент может изменить свои мысли или действия.

      Клиент считает, что покупать не стоит, а после общения с продавцом понял, что это выгодная и удачная покупка.

      Клиент считает, что продукт так себе, а после разговора с продавцом понял, что это отличный продукт.

      Клиент считает, что у конкурента превосходный продукт, а после общения понимает, что им есть еще над чем работать.

      Классный продавец верит в свой продукт и может эту веру передать клиенту.

      1.2. Сложные продажи

      Популярное разделение на продажи В2В и В2С, к сожалению, дает неполное представление об их особенностях. К примеру, продажи дорогой недвижимости и шагающего экскаватора формально относятся к разным типам. Однако между ними гораздо больше общего, чем между продажей шагающего экскаватора и продажей рулонов для кассовых аппаратов.

      Сложные продажи — это продажа продукта или услуги организациям или группе лиц (например, семье) в результате нескольких встреч с установлением персональных отношений.

      К сложным продажам относятся продажи промышленного оборудования, компьютерных систем, недвижимости, консалтинга, маркетинговых решений и т. д.

      Основные отличия между простыми и сложными продажами показаны в следующей таблице.

      Рис. 1. Сравнительные характеристики простых и сложных продаж

      Для каждого из типов продажи существует оптимальная последовательность действий продавца, приводящая к сделке. Чтобы продавец мог эту последовательность действий выполнить во взаимодействии с клиентом, он должен знать модель процесса продажи. Он должен понимать, что надо сделать вначале, что надо сделать в процессе взаимодействия, и к чему они с клиентом должны прийти в конце.

      Чем адекватнее модель, тем более эффективен использующий ее продавец.

      В случае простых продаж используется алгоритм «лестница продаж», он состоит из пяти этапов.

      Установление контакта

      Выявление потребностей

      Презентация и аргументация

      Работа с возражениями

      Завершение сделки

      Различные компании модифицируют лестницу продаж в соответствии со своими особенностями, добавляя еще одну или две ступени, к примеру «поиск клиента» или «послепродажное обслуживание».

      На тренинге продаж продавцы отрабатывают навыки эффективного действия на каждом СКАЧАТЬ