Простая книга о сложных продажах. Андрей Августович Анучин
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Простая книга о сложных продажах - Андрей Августович Анучин страница 12
Название: Простая книга о сложных продажах
Автор: Андрей Августович Анучин
Издательство: Автор
isbn:
isbn:
Истории из жизни
«Я продаю инструменты Bosch. Я уверен в качестве своего оборудования. И у меня был клиент, он работал с Makita. И тоже имел веские аргументы, чтобы с ними работать. Я себе поставил задачу — каждую пятницу в 15 часов я ему звонил, и мы разговаривали. И в конце концов мне удалось его убедить и склонить сделать первый заказ. Правда, пришлось для этого очень глубоко разобраться в особенностях и характеристиках аккумуляторов. Клиент задавал очень профессиональные вопросы, и мне пришлось найти на них ответы».
Рассказ клиента: «Позвонила девочка в декабре, предложила рекламные услуги. Голос у нее такой приятный, ничем она меня не раздражала. Нам на тот момент ничего не было нужно, да она и не настаивала. Мы с ней мило поговорили и попрощались. Потом она позвонила в марте, в апреле, в мае. А в июне у нас должен был быть крупный заказ, нам понадобилось разместить рекламу, и мы вспомнили про нее. Позвонили ей и сделали заказ».
Секрет успешной напоминающей презентации заключается в том, что клиентам не нужно надоедать однообразными предложениями. Вместо этого каждый раз нужно сообщать им новости о продукте, которые им было бы полезно узнать. Для того чтобы упорядочить работу с клиентами на базе этой информации, составляется несколько сценариев, в которых делаются пометки – какому клиенту, когда и что сообщал менеджер.
Преодоление блокеров и работа с возражениями по телефону
Блокеры контролируют поток информации, направляемый к другим людям, принимающим участие в процессе покупки. Задача блокеров – не допустить назойливого продавца к руководителю. Различают два типа блокеров. «Просеиватели» – секретари, которые сами принимают решение, на чей телефонный звонок их начальник будет отвечать, а на чей – нет. «Фильтры» – например, агенты по закупкам, которые собирают предложения от трех разных компаний, а затем решают, что следует сказать другим сотрудникам закупочного центра о каждой из этих компаний.
Как правило, больше всего проблем для продавцов создают неприступные секретари.
История из жизни
«Мы трое собственников. Я сам – квалифицированный врач-ортодонт. У нас есть небольшое инновационное производство. Есть и уникальные услуги — «цифровая улыбка». Клиент может сразу увидеть, как будут его зубы смотреться после установки. Мне с этой услугой удается продавать гораздо больше. Вот пришла клиентка, хотела заменить два зуба, а когда увидела, как будет смотреться ее улыбка, если заменить не два зуба, а десять, то решила заменить все десять.
Возникла необходимость в расширении нашего бизнеса, в поиске новых клиентов я сел на телефон и стал обзванивать разные стоматологические клиники. И если мне удается поговорить с врачом, мне достаточно получаса, чтобы его убедить в том, что с нами нужно работать. Мы продаем хороший продукт за хорошие деньги, но от секретарей никакого отклика. Удивительно, насколько СКАЧАТЬ