Практический курс продуктового маркетинга. Технология создания хита продаж. Сергей Каракозов

Чтение книги онлайн.

      Давайте рассмотрим заказ на фабрике светодиодного прожектора.

      Разберем прожектор и посмотрим, из каких комплектующих он состоит.

      Прожектор состоит из корпуса с отражателем, светодиодов и источника питания для светодиодов. Теперь мы видим, что себестоимость прожектора зависит от стоимости этих составляющих, стоимости сборки и упаковки. Для упрощения наших рассуждений мы не будем отдельно учитывать стоимость сборки и упаковки прожектора.

      Фабрика предоставляет по вашему запросу базовую стоимость прожектора и стоимость ухудшения/улучшения каждой характеристики. Фабрика также может предоставить вам по запросу информацию о наиболее популярных в вашей стране моделей прожекторов.

      В нашей стране обычно сразу запрашивают возможность удешевления базовой модели.

      Например, базовая модель прожектора стоит 2 USD. Будем считать себестоимость светильника, умножая цену фабрики на определенный коэффициент. Для приблизительного расчета себестоимости возьмем коэффициент 1,3: 2*1,3=2,6 USD.

      Базовая модель имеет корпус из крашеного металла. Корпус прожектора можно изготовить из алюминия, и это улучшение будет стоить дополнительные +0,5 USD.

      Можно использовать в светильнике более дорогие светодиоды, что увеличит световой поток на 20%. Это улучшение продукта будет стоить еще +0,5 USD.

      Что делать продакту в этом случае? Нужно ли улучшать корпус и устанавливать дорогие светодиоды для покупателей? Какие улучшения базовой модели нужны на самом деле? Продукт с какими свойствами подойдет идеально для компании?

      Нет правильного и однозначного ответа на этот вопрос. Все зависит от стратегии вашей компании на рынке и от запросов ваших покупателей.

      Для лидера рынка, который настроен продавать большое количество прожекторов, важно предоставить потребителям одну из самых низких розничных цен. Дистрибьюторы от лидера рынка бюджетных прожекторов в первую очередь ожидают низкую цену. Стратегия такой компании – удешевлять базовую модель прожектора и заказывать большое количество на склад.

      Для другой компании важнее отличаться от лидера рынка, так как установить цену ниже, чем у лидера рынка, не получится. Самый простой способ отличаться от лидера – использовать другой корпус для прожектора. Почему я считаю, что в первую очередь необходимо менять корпус? И покупателю, и представителю дистрибьютора проще увидеть отличия: посмотри на корпус и сразу увидишь, чем различаются две модели.

      Ваш прожектор должен отличаться от прожектора лидера рынка, особенно если вы используете одинаковые каналы продаж. Зачем представителю дистрибьютора заводить в свой ассортимент два одинаковых прожектора от разных компаний?

      Будем считать, что потребителей продукта СКАЧАТЬ